Estrategias de Marketing para Tu Negocio

Hombres Volando en New York

2012-02-02T14:27:00.000-08:00

Una agencia de marketing viral (thinkmodo) realizo un video como parte de una campañapara el lanzamiento de una película (Chronicle) que se estrenara el 3 de febrero en EE.UU., creando una ilusiónde ver a hombres volando en la ciudad. Estevideo se ha convertido en un éxito viral con más de 5 millones dereproducciones y sin lugar a duda ha creado una expectativa para ver el estreno de la película, lo que enmarketing se llama “awareness”(el futuro compradorempieza a tener expectativas y a estar alerta de lo que pase con el producto). Buena estrategia, vean la forma de aplicarla en su negocio.

Ideas para Persuadir en una Venta III

2011-10-13T23:25:00.000-07:00

Continuando con la lista de ideas para persuadir en una venta II, en esta ocasión, para terminar dejo tres razones para poder aprovechar oportunidades de negocio que las personas nos pueden transmitir y que nos van ayudar a mejorar nuestra perspectiva para poder emprender un negocio.

El Deseo de hacer algo Diferente.
La gente se convierte en experta, la gente escribe libros y artículos para hacer algo diferente, la mayoría de la gente desea dejar un legado para la humanidad. El deseo de tener un impacto, de dejar una marca, de hacer un mundo mejor puede ser un motivador para comprar. Se debe identificar y aprovechar esta situación para poder ofrecer o vender algún producto o servicio a este tipo de personas que las hagan sentir que van a trascender en el tiempo.

Necesidades básicas.
Toda persona necesita alimento, agua, jabón, ropa, electricidad, gas, transporte, arreglar su cabello, teléfonos, los negocios necesitan papel, copiadoras, sillas, computadoras para realizar sus funciones básicas. Hay muchas cosas que le las personas nunca van a dejar de usar o consumir, personalizar, potencializar, o volverse especialista en estos productos podría ser una oportunidad de negocio.

Vicios y Adicciones.
La gente se convierte en viciosa o adicta a las drogas, alcohol, tabaco, cafeína, a la pornografía, al sexo, a la comida rápida, algunas son adiciones físicas otras son sicológicas, pero el efecto es el mismo y siempre un habito incentiva a conseguir más.“Alguien tiene que ayudarlos a sentirse bien aunque sea por un momento”, (suena algo fuerte, pero es una oportunidad de negocio) los mercadologos de esos productos, alimentan esas adicciones, generan más adictos, y producen millones de dólares.

Con esto terminamos una lista de razones por las que compra la gente, las cuales nos pueden servir para generar oportunidades de negocio. Recuerda que a veces la gente compra algo no por el deseo de tenerlo, sino por miedo a perder algo.

Ideas para Persuadir en una Venta II

2011-09-03T09:13:00.000-07:00

Continuando con la lista de Ideas para Persuadir en una Venta, ahora mostramos otras cinco ideas que nos pueden servir para elaborar argumentos o también para crear oportunidades de negocio. Tener en claro estas ideas nos va ayudar a mejorar nuestra perspectiva para ofrecer nuestro productos o servicios o ver una oportunidad donde emprender un negocio.

Deseo de Ganar.

Las personas tienen un instinto fuerte de competencia, buscan ganar en el juego, en los deportes, en los negocios, en el amor y en la vida en general, nadie quiere que le llamen perdedor.Las personas siempre quieren ser mejor. Quieren reconocimiento y sentir la satisfacción de que son los mejores en algo.El deseo de ganar causa que la gente trate de comprar lo mejor, busca los mejores maestros, los mejores libros y videos, queremos que nuestros hijos ganen, queremos que nuestro equipo gane. Se debe de crear argumentos que haga sentir a la gente que van a lograr el éxito adquiriendo determinado producto.

Comodidad.

La gente busca la comodidad, le gusta tener una cama confortable, una silla confortable, un carro cómodo, zapatos cómodos, ropa cómoda, a la gente le gustaría tomar un baño caliente en un Jacuzzi, queremos habitaciones más grandes, la gente siempre busca más y más comodidad. Por lo tanto siempre hay alguien que busca un mejor servicio o un mejor beneficio, y es el momento de resaltar la diferencia de nuestro producto o servicio.

Flojera.

Las personas quieren mejorar su manera de vivir, y por supuesto que ellos quieren ganar y hacer más dinero, pero eso sí, solo si… es fácil.Gran parte de las personas son flojas, y eso lo saben las empresas, es por eso que es difícil ver comerciales o anuncios diciéndote lo duro que tienes que trabajar para alcanzar los resultados prometidos, esta es la razón por la cual puedes ver cuerpos muy bien formados sentados en equipos de hacer ejercicio y que te dicen que tu también lo puedes hacer sin hacer mayor esfuerzo. La gente quiere resultados sin trabajar, “pierda 10 kilos en solo 30 días sin dietas sin ejercicio, solo tome esta pastilla”. Actualmente éste criterio se utiliza bastante en internet... “gana dinero desde la comodidad de tu casa”.

Búsqueda de Grandes Experiencias.

La gente quiere tener experiencias que sean recordadas por el resto de sus vidas. Quieren viajes excitantes, experiencia educacional, paseos especiales con la familia, fiestas, vacaciones inolvidables, grandes comidas en grandes restaurantes, desean experiencias excitantes, la gente quiere compartir sus mejores experiencias con la gente. Decirle a alguien que la experiencia que va a vivir será inolvidable y que va tener el privilegio de ser uno de los pocos que la van a poder experimentar, puede motivar a muchas personas a aceptar nuevas propuestas.

El Deseo de una Relación.

La gente busca amigos, la gente busca citas, la gente quiere romance, la gente quiere casarse. La gente desea estar conectada a otra gente. La gente quiere ser parte de una comunidad, los sitios para encontrar amigos y pareja son muy comunes en Internet, la gente busca mejorar sus relaciones con su cónyuge.

Ofrecer un sentido de pertinencia a las personas es una buena opción, todos queremos ser parte de algo y si ese algo destaca mucho mejor.

Leer la tercera parte...

Ideas para Persuadir en una Venta I

2011-08-24T20:42:00.000-07:00

Para poder realizar una venta es necesario tener ideas que nos permitan persuadir a través de nuestros argumentos a nuestros clientes. Todas las personas tienen diferentes motivos y necesidades que los incentiva a comprar un producto, por lo tanto conocer lo que hace comprar a la gente puede servir para elaborar mejor nuestro argumento al momento de hablar con un cliente, de tal forma que nuestro exposición simple se convertiría en un argumento estratégico y persuasivo.

En esta primera parte menciono 5 aspectos que incentivan la compra en las personas, si las conocemos nos pueden ayudar a sacar provecho de muchas situaciones.

Miedo
La gente compra por miedo, miedo a la vejes, miedo a la muerte, miedo a sentirse enfermo, miedo a la soledad, miedo a la bancarrota, compran por miedo a perder, tienen miedo a ser insignificantes, tiene miedo que sus hijos no logren nada en la vida. Aprovechar estos miedos significa tener en las manos un poderoso motivo que obliga a la gente a comprar.

Deseo a ser reconocido
La gente compra por alcanzar honor y prestigio, la gente quiere ser reconocida, quiere ser y sentirse exclusiva, quiere fama y poder. Venderles prestigio, exclusividad a estas personas es una buena alternativa, siempre buscan algo diferente.

Codicia
Todos y cada uno quiere tener más dinero. No importa que tan rica sea la gente, siempre quiere tener más, no es porque lo necesiten, simplemente porque quieren tener más, quieren tener más que las otras personas. Abordarlos con argumentos de abundancia sobre algún aspecto sería una buena opción.

Amor
El amor es un poderoso motivador para comprar, ¿Qué otra razón existe para comprar un seguro de vida? la gente quiere más seguridad para sus hijos, tener lo mejor para proteger a su seres queridos. Cuando se les va a ofrecer algo a las personas hay que tener en cuenta que existen personas importantes para ellas a las cuales les pueden servir nuestros productos.

Auto-mejora
La gente siempre busca mejorar para ellos mismos, asisten al gimnasio para mantenerse en forma, asisten a seminarios para aprender algo que les ayude estar a la vanguardia. Vender desarrollo personal, mejoras en la vida profesional, incrementar las capacidades, la tecnología de los equipos, siempre es una gran posibilidad de ser aceptada, “a nadie le gusta quedarse en el pasado y ser menos que el otro”.

Leer segunda parte...

¿Por qué disminuyen las ventas?

2011-06-21T20:42:00.000-07:00

Las ventas disminuyen debido al exceso de confianza de los vendedores que hace pasar por alto algunos pasos del proceso de las ventas. La disminución de alguna venta es la consecuencia de dejar de lado algunos aspectos que ya aprendimos.

Muchas personas tienen experiencia en ventas, conocen los procesos y han aprendido estrategias o desarrollado las suyas propias. Sin embargo llega un momento en el cual, nuestras ventas disminuyen y no sabemos ¿por qué? Esto sucede porque nuestro exceso de confianza nos hace pasar por alto algunos aspectos básicos para una venta y nosotros los desdeñamos quitándole la debida atención.

A continuación mencionare los aspectos que descuidamos y que su consecuencia es hacernos perder ventas:

Hablar Mucho: El hablar demasiado con la intención de demostrarle al cliente lo mucho que uno conoce sobre el producto, generalmente lleva a escasez de ventas. Un buen vendedor, siempre escucha a sus clientes, pues de esta manera, va saber cuál es la verdadera necesidad de sus clientes o la verdadera razón de sus objeciones.

Olvidarse de los Beneficios: Todo cliente quiere comprar un producto para satisfacer una necesidad, y si no ve a simple vista que nuestro producto se la puede satisfacer no comprara. Es por ello que se debe evitar hablar de todos los aspectos técnicos del producto (a no ser que el cliente se lo pida) y mostrarle al cliente los beneficio del producto y como lo va ayudar a pasar de un estado de necesidad a un estado de satisfacción.

No resaltar los productos o servicios de compañía: Todo cliente siempre busca estar seguro de la compra que está haciendo y nosotros como vendedores debemos de evitar que el cliente sienta inseguridades sobre el producto que compra (Evitar la disonancia cognoscitiva). Debemos de mostrarle el valor añadido del producto, la garantía que acompaña al producto, la rapidez de instalación, capacitación de uso, etc.

Olvidarse de prospectar clientes: Es cierto que todo vendedor debe tener paciencia y debe visitar a cada cliente potencial, pero sin embargo no todas las personas son clientes potenciales, es por ello que todo vendedor debe siempre de seleccionar a aquellas personas que tienen la necesidad de consumir un producto determinado para no perder tiempo. Evitar vender un seguro para automóvil a una persona que al final de la presentación nos dice que él no tiene carro.

Dejar de Prepararse: A veces nos concentramos tanto en aprender todo sobre el producto y nos olvidamos de nuestra preparación. Todo vendedor debe de aumentar sus habilidades comerciales, estar al día de las nuevas técnicas de ventas y servicio al cliente.

Entusiasmo: Muchas veces cuando vamos a comprar algo, nos topamos con vendedores que en vez de motivarnos a realizar una compra, nos dejan sin ganas de comprar debido a su actitud. Es por ello que todo vendedor profesional, debe estar siempre motivado y transmitir ese entusiasmo al cliente, para que se anime a realizar la compra.

Entonces identifica tu error para mejorar tus ventas, y si no está en esta lista tu problema, analízate y pregúntate ¿qué has dejado de hacer que ha hecho que tus ventas disminuyan?

¿Por qué Fracasan Algunos Productos?

2010-10-19T21:44:00.000-07:00

Identificar a tiempo el posible fracaso de algunos productos puede servir para cambiar de estrategias o abandonar el sector antes de tener pérdidas significativas.

Muchos tenemos la idea de un nuevo producto y las ganas de sacarlo al mercado y convertirlo en rentable. Sin embargo a veces la idea y las ganas no son las únicas cosas que debemos de tener en cuenta cuando se introduce un producto nuevo al mercado.

Algunos aspectos importantes son tener una estrategia de mercadotecnia definida y crear un producto que satisfaga las necesidades de los consumidores. La omisión de estos factores puede provocar que un producto no tenga éxito en el mercado.

Existen dos probables tipos de fracasos que pueden indicar que su producto no esta teniendo éxito. El primero es cuando no se logra recuperar la inversión con respecto a los costos de producción u otros del producto. En este caso el producto se ha convertido en perdida para la empresa. Otro factor sería si el producto no genera los ingresos estimados.

De estos dos tipos de fracasos, el segundo es un factor que se puede solucionar, reposicionando la marca o creando mejores estrategias de marketing.

Hay que tener siempre presente que el factor más importante en la introducción de nuevos productos es la conexión que puede existir entre el producto y las necesidades de los consumidores; es decir un producto debe satisfacer las necesidades de los clientes.

Los productos incapaces de ofrecer un valor superior y distintivo, son ignorados por los consumidores.

Otras razones por las cuales un producto fracasa, es por el mal posicionamiento que realizan, por no elegir bien su segmento objetivo, una distribución inadecuada, poca promoción.

Los nuevos productos exitosos aportan un gran beneficio significativo y perceptible por los usuarios. Las empresas que tienen éxito en la introducción de nuevos productos saben escuchar a sus clientes, se obsesionan por elaborar el mejor producto posible y tienen visión del mercado futuro.

¿Anunciar en Google o Facebook?

2010-09-13T22:03:00.000-07:00

Muchos tienen un negocio y están buscando constantemente estrategias para incrementar los ingresos y en esa búsqueda seguramente han encontrado la posibilidad de anunciarse en internet, encontrando seguramente como los dos canales principales para poner un anuncio a Facebook o Google.

¿En cuál de los dos poner un anuncio? ¿Cuál me haría conseguir más clientes? La respuesta a esto está en la estrategia que se tiene que utilizar para cada canal de publicidad, en este caso Google y Facebook. Ambos han logrado rentabilizar su negocio en internet mediante la publicidad. Sin embargo las empresas vienen utilizando como mejor estrategia en facebook, la interacción con los usuarios, consumidores y potenciales clientes.

Es decir, es mejor usar facebook para interactuar con los usuarios, mediante la creación de una cuenta o pagina en facebook para negocios (lo cual es gratis), Facebook está hecho para interactuar con las personas, y una forma de sacar provecho esta plataforma, es dándole por su punto fuerte, que es la interacción con los usuarios.

En cambio Google parece funcionar mejor para los anuncios publicitarios, ya que los anuncios van apareciendo de acuerdo a los términos que van buscando los usuarios en el navegador.
Google obtiene una ganancia estimada mensual superior a los 900 millones de dólares, a comparación de Facebook que logra una estimación según los expertos, ingresos de 1.200 millones de dólares anuales. Esta comparación demuestra que las empresas están apostando por los anuncios publicitarios en Google, si muchas confíen en el, algo bueno debe de tener. Es decir hay mayor retorno de la inversión cuando se utiliza los anuncios publicitarios en Google.

Es cierto que el número de usuarios en Facebook sigue aumentando, sin embargo estos no son muy accesibles a la publicidad que aparece mientras navegan en dicha red social. Casi solo a mitad de sus usuarios hacen click n algún anuncio de sus páginas.
Las empresas y marcas prefieren hacer estrategias de conversaciones con sus usuarios y consumidores antes que crear un anuncio en las redes sociales, esta fórmula es las más extendida entre las empresas.

Por lo tanto como estrategia principal para usar las redes sociales se debe usar la de crear interactividad con los usuarios y la de crear anuncios como segunda alternativa posible. En el caso de Google, éste es un buen canal para poner anuncios publicitarios, pues la gente entra en dicho buscador para encontrar algún negocio o información sobre algún producto, y es ahí cuando aparece nuestro anuncio.

Usando el Miedo en el Marketing

2010-08-29T18:42:00.000-07:00

El marketing utiliza el miedo para enviar mensajes publicitarios persuasivos, manipulando a las personas mediante el miedo o temor que suelen sentir.

Muchos alguna vez hemos realizado alguna acción por miedo a tener que evitar alguna consecuencia o a que nos pase algo. El marketing se ha dado cuenta del comportamiento que muestran las personas ante el miedo o temor de algunas circunstancias; es por ello que el marketing ha adoptado como herramienta de publicidad el miedo o temor para sus mensajes publicitarios.

Esto no es de ahora, sino ya se utiliza desde hace mucho tiempo. Algunos laboratorios farmacéuticos utilizan el marketing del miedo para vender más sus productos, (realicen una búsqueda en google con “marketing del miedo” y se enteraran de algunos casos) como por ejemplo haciendo e incentivando campañas de detección de medicamentos fraudulentos y haciendo hincapié en lo dañino que pueden ser para el consumo humano. Fuera de será una campaña social verdadera y cierta, detrás de ella hay una estrategia escondida, para que la gente evite comprar medicina barata o de laboratorios con poca experiencia o dejar de comprar genéricos, etc. Inclusive algunas siembran el miedo sembrando enfermedades y posteriormente sacando su medicamento.

¿La pregunta sería si hoy en día funciona la estrategia del miedo en los mensajes publicitarios?

Antes de responder voy a dar unos breves ejemplos actuales de estrategias de miedo, que quizás nos hagan pensar si funciona o no.

Estrategia para evitar el cigarrillo, mostrando imágenes de personas con cáncer, o imágenes de órganos deteriorados por consecuencia del tabaco, intentando despertar el temor a adquirir esa enfermedad si se sigue fumando.

Estrategia de presentar argumentos que hagan sentir a la población miedo y temor si es que un determinado candidato es elegido para algún cargo político.

Mencionar que un determinado producto en oferta se va agotar, para incentivar que las personas concurran a la tienda lo mas pronto posible.

El temor que algunas empresas nos ponen para que pensemos dos veces antes de cambiar o usar otro producto (costo psicológico de cambio).

Si son ejemplos sencillos, pero que suceden hoy en día. Yo he caído en estrategias de este tipo algunas veces, y he visto que algunos también están siendo manipulados por esta estrategia. El miedo es una emoción que el ser humano tiene o siente ante una determinada situación, por tanto creo que mientras exista el miedo, los hombres de marketing podemos usarlo como herramienta para poder mandar mensajes publicitarios mas persuasivos, teniendo siempre un grado de responsabilidad con las personas.

Estrategia de Liquidacion de Productos

2010-07-22T13:33:00.000-07:00

La estrategia de liquidación de productos ya no solo se utiliza para acabar con el stock, sino se viene usando también como estrategia para vender más durante varios periodos del año.

Es decir muy aparte de que la liquidación sirva para convertir los activos tenemos en efectivo, donde las empresas luchan por sobrevivir, llegando a la liquidación; también se esta dando una tendencia de utilizar la liquidación de varios periodos al año, es mas en algunos casos se planifica una estrategia de liquidación para un producto.

Por ejemplo, algunas empresas definen ya de antemano un periodo de tiempo de venta para un producto, pero a la vez también tienen establecido otro periodo de venta de ese mismo producto, pero ya con la estrategia de liquidación.

Ahora de lo dicho anteriormente podemos inferir que una empresa desarrolla una estrategia de liquidación cuando:

1.-Busca obtener ingresos en poco tiempo.

2.-Para terminar con el stock.

3.-Para capturar nuevos compradores(aquellas personas que no comprar los productos al

inicio, que siempre están atentas a las ofertas o liquidaciones).

4.-Y también para retirarse del negocio a tiempo y recuperar el capital invertido.

Algunas de las estrategias que se suelen usar son:

1.- Indicar bien en claro que la promoción será solo por un determinado periodo de tiempo.

2.- Mencionar que solo se tiene una determinada cantidad del producto que esta en promoción e incentivar a que lo compren rápido.

3.-Poner anuncios donde indiquen la liquidación, mas abajo indicar que dicha liquidación para tener acceso a ella, necesitan la compra de otro producto.

4.-Aumentar la publicidad, buscar nuevos canales de comunicación(radio, televisión, Internet, volantes, afiches, folletos, etc.

5.-Utilizar el merchandising para exhibir los productos de unamanera más atractiva destacando los que estánen liquidación diferenciándolos del resto, mejorando la iluminación, colores, ambiente, etc.

Para terminar menciono que hay diferentes tipos de clientes, están los que compran siempre al precio original e inicial; los que consumen cuando hay algun descuento; y el consumidor estrategico que reflexiona acerca del momento en que debe realizar la adquisición del producto. Esto hay que tenerlo en cuenta al momento de utilizar una estrategia, ya sea de oferta o liquidación, pues son nuevos clientes que pueden incrementar nuestras ventas o adquirir nuestros productos.

80 Conceptos Esenciales de Marketing: Philip Kotler

2010-07-07T19:24:00.000-07:00

Philip Kotler palsma en este libro 80 conceptos de marketing más importantes en la actualidad y su aplicación práctica con la finalidad de desarrollar un marketing efectivo e innovador.

Libro práctico desarrollado por Philip Kotler, en sus propias palabras describe el libro así:"...No quería repetir pensamientos y pasajes que ya había escrito en libros anteriores. Quería presentar ideas y persepectivas nuevas y estimulantes, en un formato que pudiera ser utilizado, digerido en cualquier momento..."

Interesante libro que explica varios aspetos del marketing como: calidad, clientes, competencia, diseño; distribución, dirección, estrategias de crecimientos, fuerzas de ventas, E-business; necesidades del cliente, organización, objetivo, precios y mucho más.

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Festival de Internacional de Publicidad Canes Lions: Importancia de las Redes Sociales

2010-06-29T19:08:00.000-07:00

En el último festival de publicidad en Canes Lions muchas de las agencias que destacaron en este sector, se pronunciaron sobre la importancia de los medios sociales para la implementación de estrategias de comunicación, entre ellas.

También Algunos anunciantes entre ellos Coca Cola y Procter & Gambel destacaron el uso de las redes sociales Twitter y Facebook como parte de su estrategia comercial

Algunos testimonios que se pueden rescatar es que las redes sociales están teniendo un auge sin precedentes para la utilización en las estrategias comercial así como un apoyo para las estrategias tradicionales.

Mediante las redes sociales se puede conseguir una relación más cercana en interactiva con el consumidor, situación que no sucedía cuando se utilizaban los medios tradicionales (televisión, radio, etc.)

En muchos países aún no se toma en serio el uso de las redes sociales como herramienta para elaborar una estrategia comercial, o para realizar blended marketing. Sin embargo hay otros que si lo están aprovechando y algunos que recién están empezando a desarrollar esta industria.

Las redes sociales son una nueva herramienta que tenemos para promocionar los negocios, hay que utilizarla, con ella podemos entrar a nuevos mercados, estar en contacto mas directo con nuestros clientes, ofrecer nuevos productos o servicios, etc. Tanto así que se han desarrollado community manager, personas con determinadas características que se encargan de administrar las cuentas en las redes sociales.

Las redes sociales es una oportunidad que surge tanto para las agencias publicitarias como para las empresas anunciantes de conseguir más clientes y estar más cerca de ellos.

El festival Internacional de Publicidad en Cannes Lions es uno de los festivales más prestigiosos de publicidad del panorama internacional en el que participan agencias de publicidad de todo el mundo.

PROSPECTAR: CLIENTES CALIFICADOS

2010-06-11T19:12:00.000-07:00

En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios
Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.

De hecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía. Para que puedas convertir un candidato en prospecto, debes calificarlo en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar (conceptos que explicaré más adelante).

Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto después de tres visitas sin éxito. Te pregunto, ¿Cómo es esto en tu giro de negocios?

También, en las organizaciones se establecen estándares para la búsqueda de prospectos debido a varias razones. SI SE NOS DEJA SOLOS, los vendedores suelen pasar demasiado tiempo con clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos. Y eso hacen los vendedores porque quieren llegar a depender de éstos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer, no tendremos prospectos para sustituir a esos clientes. Recuerda que si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.

Ahora veamos una forma adecuada de cómo se debe calificar a los prospectos. Para otorgarle a un candidato el grado de prospecto hay que analizar lo siguiente:

Necesidad o deseo - Los vendedores experimentados, como tú, no tratan de vender productos o servicios a personas que no los quieren. Lo mejor es que vendas los productos de tal forma que éstos no regresen pero el cliente sí. Muchas veces descubrirás que el contacto inicial con tus candidatos te permite determinar si existe una genuina necesidad o deseo de compra. Sin embargo, algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres hacerlas emerger.

Capacidad de compra - El individuo o la empresa deben tener la capacidad para comprar. Debes asegurarte de eso y lo puedes hacer a través de tu departamento de crédito, buscar en los bancos, oficinas de investigación crediticia, con otros clientes, incluso con la competencia. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociación en estos momentos, ya que probablemente el producto o servicio te sea regresado o talvez no te paguen. Sin embargo hay candidatos que pueden no contar HOY con los medios para comprar, pero que sí pueden conseguir esos medios (financiamientos a través de préstamo de un amigo o familiar, préstamo bancario, financiamiento a través de algún plan de pagos que tu empresa pudiera estar ofreciendo, tarjeta de crédito, etc.). Por lo tanto no los eches en saco roto y dales seguimiento.

Autoridad para comprar - Es común que muchos vendedores hayan desperdiciado horas hablando con alguna persona que no tiene el puesto ni la autoridad para tomar una decisión de compra, ya se que tu no, aunque el comprador pueda tener la autoridad formal para comprar, algunas veces la decisión final queda en manos de otra persona. Por lo general, existen comités de compra que toman la decisión en lugar de un individuo. Pregúntale directamente a tu contacto para que aclares cual es el procedimiento y por lo tanto te prepares para ello.

Elegibilidad para comprar - Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no pasará el examen medico, por lo cual no es elegible.

También debes utilizar tu base de datos y trazar el perfil típico de tus clientes. ¿Qué tienen en común?.

Si vendes a empresas, traza el perfil del tipo de empresas en que has tenido éxito: el ramo, el tamaño, la cultura de la empresa. A continuación, traza un perfil de la persona de la empresa que hizo la compra. ¿En qué nivel de dirección está?¿En qué departamento?, etc.

Manual de Gerencia Básica

2010-06-07T18:56:00.000-07:00

Este libro ayudará a los micro, pequeños e inclusive a los medianos empresarios, que tienen las habilidades, la creatividad, el talento y el esfuerzo necesari para crear una empresa, pero tienen una falta de conocimiento en la gestion administrativa. El propósito de este manual es dar al empresario recursos técnicos y administrativos para que se pueda desempeñar de forma eficiente y rentable en sus actividades.

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Benchmarking: ¿Qué es?

2010-05-31T19:38:00.000-07:00

Es la comparación y análisis de nuestra empresa con las de la competencia, de forma exhaustiva, estudiando en detalles su procesos, la atención al cliente, sus productos, sus precios; con la finalidad de sacar conclusiones y ver la forma de aplicarlas a nuestra empresa.El benchmarking se puede considerar como un proceso útil de cara a lograr el impulso necesario para realizar mejoras y cambios. En otras palabras el benchmarking es sacar lo mejor de lo demas y adaptarlo a nuestra empresa. Éste pequeño libro le ayudará a entender mejor la importancia del benchmarking.

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Tipos de Preguntas para una Encuesta

2010-04-28T18:43:00.000-07:00

Existen dos tipos de preguntas para elaborar una encuesta. El primer tipo de pregunta es aquel que deja que el entrevistado responda con sus propias palabras la encuesta, a estas se las llama preguntas abiertas. Por otro lado están las preguntas cerradas, aquellas en las cuales nosotros ponemos palabras para que el entrevistado escoja una de ellas.

PREGUNTAS ABIERTAS
Permiten que el entrevistado pueda expresarse de una manera mucho más amplia y completa.

Por ejemplo:
¿Qué más le gustó del producto?
La respuesta ha esto va ser muchas palabras que el cliente crea conveniente escribirlas para expresar su opinión. Cuando no se pueda realizar una pregunta cerrada, como que resulta muy difícil establecer alternativas, es mejor usar una pregunta abierta.

Este tipo de pregunta puede ir acompañada de otra pregunta para poder extender más la información, como por ejemplo:
¿En que le beneficio ese atributo?

PREGUNTAS CERRADAS

Dan la opción de elegir entre varias alternativas al entrevistado

Por ejemplo:
¿Vas a los estadios a ver la liga de fútbol?
a) Si b) No
En este tipo de preguntas dicótomas es necesario tener solo dos alternativas

Otro tipo de pregunta cerrada es la de respuesta múltiple.
Por Ejemplo:
¿Qué modelo de zapatos deportivos usa?
a) Niké b) Puma c) Adidas d) Otros....................

Estas deben ser usadas en vez de las preguntas abiertas, siempre y cuando puedan anticiparse las respuestas.

Otro tipo de pregunta cerrada es la de Ordenamiento, ésta permite descubrir el atributo o beneficio principal para los clientes. Es decir que es lo más importante para ellos de nuestro producto.

Ejemplo
Ordene estas alternativas según sean de importancia para usted al momento de comprar nuestro producto. Siendo 1 la mas importante y 5 la menos importante.
Marca ( )
Precio ( )
Color ( )
Estilo ( )
Entalle ( )

Hay que dejar en claro cual va ser la forma de ordenar los ítems

Debemos de evitar cometer el error de guiar la pregunta (sesgo de pregunta), como por ejemplo: ¿Cree usted que el color rojo de nuestro empaque es adecuado para la presentación? A no ser que se quiera manipular ha alguien, estas formas de preguntar no se deben de formular, puesto guían o condicionan la idea del entrevistado.
Una forma de preguntar sería ¿Qué color usted elegiría para la presentación de nuestro producto...?.

Otro punto a tener en cuenta son las preguntas filtros, es decir, antes de preguntar todo, la persona entrevistada debe reunir una cualidad principal, como por ejemplo que consuma el producto, que tenga automóvil, que tenga hijos, o que este entre un rango de edades. Esto con el fin de no perder el tiempo, puesto que no se le va ha vender seguros para automóviles a una persona que no tiene auto.

Estas son formas básicas de preguntar y que se deben tener presente, tanto para realizarlas a través de una encuesta, o de forma directa a nuestros clientes que nos visitan y consumen. Los resultados nos ayudaran a tener mas claro algunos aspectos de nuestro producto y como él percibe nuestro producto.

Como hacer La Investigación de Mercado

2010-04-19T15:19:00.000-07:00

La investigación de mercado es identificar y definir oportunidades y problemas de una empresa. Es decir una investigación de mercado ya no se utiliza sólo cuando la empresa tiene problemas y la investigación servía para identificar el origen y la causa de dicho problema; sino también se utiliza para identificar oportunidades en el mercado.

La información recopilada de una investigación de mercado, debe ser utilizada y no ser producida sólo para ser almacenada. Debe servir como guía o punto de partida para la toma decisiones, mas no como decisión final. Con esto último me refiero a la existencia de algunos defectos en la forma de pensar de las personas al momento de tomar una decisión, como la predisposición a exagerar las cosas, mentir para crear una buena imagen, entre otras que pueden estar presentarse al momento en el que se le están solicitando información.

Una investigación de mercado debe tener un inicio y este parte por los objetivos que se quiera lograr con dicha investigación, para ello es importante definir tales fines antes de empezar a desarrollar la investigación para poder definir que tipo a que tipo de fuente recurrir y como hacerlo.

LOS FINES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO son por ejemplo:

Si queremos descubrir tendencias en la industria y el mercado
Conocer la participación de mercado
Pruebas de productos
Desempeño de canales de distribución
Efectividad de la publicidad
Comportamiento de compre, satisfacción. etc.

DONDE SE OPTIENE LA INFORMACIÓN EN UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Son dos las fuentes que nos permite recopilar datos, por un lado están las FUENTES SECUNDARIAS, donde la información ya esta elaborada por terceros. Este tipo de fuente la podemos encontrar dentro de la empresa (fuente interna)o en entidades donde se almacenan investigaciones e información.(fuente externa).

Otra alternativa es la FUENTE PRIMARIA, es la que realizamos nosotros mismos, cuando no disponemos de fuentes disponibles o no cuentan con la suficiente información. En este tipo de fuente se tiene un control total de los datos en cuanto a exactitud, actualidad e imparcialidad.

Dentro de las fuentes primarias existen varias formas de realizar una investigación de mercado. Por ahora solo las mencionaremos (ver tipos de preguntas para una encuesta) son: La observación, investigación cualitativa, investigación cuantitativa, la experimentación.

La investigación de mercado es un punto importante para brindar en profundidad el conocimiento del mercado e información sobre el desarrollo del producto. Esto nos permite desarrollar un producto no como nosotros queremos, sino uno que la gente se encuentre buscando.

4Ps del Marketing de Servicios

2010-03-29T19:00:00.000-07:00

Las 4ps del marketing de servicio son las personas, procesos, prestaciones, pruebas físicas. Las 4ps del marketing de servicio son diferentes a las 4ps tradicionales.

Hace unas semanas hablamos de las 4Ps del marketing y la importancia de éstas en la elaboración de una estrategia de marketing para el negocio; sin embargo hay un sector del mercado que requiere un trato diferente donde sus estrategias de marketing parten desde una perspectiva diferente a las 4Ps tradicionales, me refiero a los servicios. Estos tienen su propia variable y no tomarlas en cuenta seria perder muchas oportunidades en el sector.

Hay que tener algo en claro antes, al hablar de marketing de servicios y en especial de las variables o las 4ps del marketing de servicios, no quiere decir que tengamos que dejar de lado las 4 variables tradicionales, sino que a estas se le debe de incluir estas nuevas 4 variables que un negocio de servicios necesita para poder aprovechar mejor las oportunidades

Si no se toma en cuenta estas variables del marketing de servicio, se estarán descuidando factores que nuestros clientes consideran más importante que los que pueden estar dentro de las 4ps; así mismo también estaríamos limitando nuestras posibilidades de lograr un alto nivel de satisfacción de nuestros clientes.

Y estas variables o 4ps del marketing de servicio son: Personas, Procesos, Prestaciones, Pruebas físicas, les parece algo común ¿verdad? Sin embargo se les debe dar una atención especial e independiente de las 4ps tradicionales y no incluirlas dentro de estas. ¿Por qué se les considera importantes a estas variables?, lo explico a continuación:

Primero porque las 4Ps de los servicios pueden llegar a ser determinantes en la satisfacción de los clientes, luego también porque intervienen en los procesos de decisión de compra de los clientes. Las cuatro variables pueden ser usadas como ventaja competitiva al ser utilizadazas para diferenciar un servicio básico de otro. Así como también estas 4ps pueden hacer incrementar el valor percibido por los clientes ante nuestros productos y empresa.

Aquí menciono solo algunos de los elementos que abarcan estas variables en un negocio de servicio:

Personas.- Entrenamiento, compromiso, incentivos, actitudes, contacto con el cliente, trabajo en equipo, cultura de la empresa, imagen personal

Procesos.- Políticas, procedimientos, nivel de participación del los clientes, nivel de participación de los integrantes del equipo, interacción, formas de resolver problemas, previsión de problemas, planes de contingencia.

Prestación/Entrega.- Formación del personal de contacto con el cliente, protocolos y procedimientos, estándares de calidad durante la prestación del servicio, listas de comprobación

Pruebas físicas.- Medio ambiente, muebles, colores, nivel de ruido en el local, señalización, forma de vestir del personal, manuales instructivos, tarjetas, informes, etc

Como se pude ver, cada uno de estos elementos puede generar una experiencia positiva o negativa en el cliente, descuidar estas variables seria un error, tenerlas en cuenta en nuestra estrategia seria una ventaja, porque tendríamos el control de todos esos aspectos de nuestro negocio, es por ello que se las debe de tener en cuenta al momento de elaborar un plan de marketing para poder aprovechar mejor las oportunidades.

240 ideas de negocio para emprender desde casa

2010-03-20T15:03:00.000-07:00

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Las Variables del Marketing

2010-03-17T13:26:00.000-07:00

El marketing utiliza cuatro variables fundamentales para desarrollar la estrategia de un producto. Estas cuatro variables del marketing son aspectos que todo aquel que quiera desarrollar un negocio debe de tener en cuenta al momento de lanzar un producto al mercado o reforzar su presencia. En el mundo del marketing se conoce a estas variables como las 4Ps (Producto, Precio, Promoción, Plaza) o Mix de Marketing.

Veamos la perspectiva de cada una de ellas

-Producto.- En esta parte se plantea el objetivo del producto, la necesidad que satisface, la elaboración, diseño y presentación del producto; así como también se tienen en claro cuales son las características del producto, sus beneficios y se define cual es la ventaja diferencial y la innovación que pueda tener.

-Precio.- Aquí al igual que en el producto y en todas las demás variables también es necesario fijar un objetivo del precio, se le da un precio al producto pero con una estrategia respaldada, ya sea si el producto es nuevo en el mercado o si ya hay otros parecidos, teniendo en cuenta también el segmento objetivo, si es conocido el producto o si es de consumo masivo, etc. (ir a estrategias de precio)

-Promoción.- En esta variable del plan de marketing se define la estrategia de comunicación con el cliente con su respectivo objetivo. Es decir la promoción de venta, publicidad, propaganda y toda actividad que permita informar, persuadir al cliente y generar recuerdo de nuestra marca o producto. Así como también seleccionar los medios de comunicación para enviar el mensaje. Aquí se elaboran los mensajes publicitarios, se diseñan las piezas graficas que se utilizaran en la promoción, todo esto teniendo en claro el objetivo.

-Plaza.- Aquí se determina la forma en que el producto va llegar al cliente, es decir se va definir el canal de distribución por donde va ha pasar el producto para llegar al consumidor final. Así como también el ámbito geográfico que va abarcar el producto, si es una ciudad, o varias ciudades, o una determinada zona de una ciudad, solo supermercados, o venta por catalogo, etc. (ir a estrategias de distribución)

Se dice que solo esta permitido que falle sólo una de estas 4 variables de marketing para que un negocio no tenga problemas en su desarrollo, pero el dominio total de estas cuatro variables genera un posicionamiento fuerte en el mercado.

Tener en claro todo esto antes de emprender un negocio, es señal de que tienes el control de lo que estas haciendo, tener un rumbo claro por el cual seguir, de conocer tu producto y de saber en caso de que tu negocio no vaya bien, en que se esta fallando y cambiarlo o mejorarlo.
Para algunos la planeación es tiempo perdido, pero, creo que el tiempo perdido en la planeación estratégica es tiempo ganado en la acción

Ver la Debilidad del Líder en el Sector

2010-02-19T17:20:00.000-08:00

La fortaleza de una empresa vista desde otra perspectiva es en ocasiones la debilidad del líder del sector en el que se desarrolla y esto viene siendo una oportunidad para el emprendimiento de un negocio.

Cuando se tiene en mente lanzar un negocio en un determinado sector y al momento de investigar ese tipo de mercado, nos llevamos la sorpresa de que ya hay alguien ahí operando y que tiene un posicionamiento exclusivo en ese sector, en ese instante se nos viene a la mente la pregunta ¿Y cómo hago para competir con esa empresa?

La respuesta inmediata seria poner en marcha la empresa y bajar los precios. Sin embargo esta es una estrategia poco recomendable, ya que se entraría en una competencia de precios, en algunos casos hasta perdida de calidad.
A no ser que se tenga mucho capital para poder desarrollar mejores innovaciones y paciencia a largo plazo, caso contrario el único ganador de esta guerra de precios va ser el consumidor.

Por otro lado tenemos otra alternativa o estrategia para competir, y es la de enfrentar a la empresa líder del sector haciendo lo que ella no hace; es decir, ver que parte de ese sector ha descuidado o no ha tomado en cuenta.

A simple vista esta debilidad del líder no se ve. Para verla tenemos que fijarnos en la fortaleza de la empresa líder. “A veces las debilidades están ocultas por fortalezas”.
Un ejemplo seria en el sector de restaurantes, una empresa líder que se dedique a elaborar los mejores platos a la parrilla. Esta aparente fortaleza oculta una debilidad y es la de que tal empresa ofrece comida que no es buena para la salud, al poseer bastante componentes en su elaboración que haría subir de peso o perder la línea ha algunas personas.

Tras esta debilidad del líder, la oportunidad para la nueva empresa esta en lanzar un restaurante dietético, vegetariano, etc. Y se puede utilizar como elementos de una campaña promocional los argumentos anteriores sobre la salud.

Es un ejemplo sencillo, pero lo suficiente como para explicar la idea

Tenemos que tener presente esta estrategia al momento de emprender un negocio en un sector donde ya haya alguien bien posicionado o en el caso de que se quiera diversificar la oferta de la empresa.
Sirve de poco competir imitando a otro, eso solo lleva a bajar los precios. El cliente sólo tiene a una empresa en la mente como exclusiva para algo.

Uso del Email Comercial

2010-02-12T17:29:00.000-08:00

El Email Comercial es una herramienta que permite fidelizar, informar o conseguir mas visitas a nuestro negocio virtual. Por lo tanto darle un uso adecuado al correo electrónico como uso comercial para la empresa es importante y es por eso que aquí algunos pequeños consejos que pueden ayudar a su gestión.

Los que recibimos en nuestro buzón de correo electrónico comercial mensajes de los clientes o usuarios debemos de tener como principio responderlos lo más rápido posible, pues a través de nuestra respuesta inmediata, vamos a demostrar profesionalismo y confianza así como también el cliente se va a quedar con la impresión de que realmente nos interesa y que somos una empresa responsable. En consecuencia haga un uso adecuado del Email comercial respondiendo a todos y cada uno de los mensajes que reciban de sus clientes.

Sin embargo hay que evitar la generalización cuando se responden los Email comerciales; tiene mucho más impacto aquellos mensajes que van dirigidos de forma personal, es decir cambiar el clásico “Estimado señor” por “Estimado Sr. Ángel Pérez” u otros, esto disminuye la impresión del cliente de que no es uno más para nosotros; sino que es una persona importante para la organización. También hay que tener en cuenta, cuando se utiliza el correo electrónico de forma comercial, a que publico nos dirigimos, para determinar si el mensaje lo hacemos de manera formal o algo informal.

Un punto importante a tener en cuenta, es disponer de varias cuentas de correos electrónicos comerciales para la atención a los clientes, como por ejemplo información@miempresa.com para los mensajes sobre consultas, informes y otras cuestiones análogas, así como también clientes@miempresa.com, para los servicios postventa, asistencia o cualquier ayuda a los clientes que ya compraron.

Si se cuenta con los recursos necesarios para adquirir un software autorespondedor, que le permitirá enviar una gran cantidad de correos comerciales y personalizados a nuestros clientes; seria una gran opción disponer de ese software para automatizar esta gestión (la cual no quiere decir que sea poco importante), ya que una de las ventajas del marketing por Internet así como diferencia del marketing tradicional esta en la simbiosis de la tecnología con el marketing.

Por último vale recordar las ventajas del correo electrónico y en este caso el Email Comercial es su rapidez en que llega el mensaje al destinatario, otra ventaja seria su bajo costo pues nos permite llegar a miles de personas aun costo prácticamente igual a cero, y también no olvidarnos de la universalidad que nos permite el correo electrónico, pues nos permite mandar un mensaje de forma inmediata a cualquier parte del mundo.

Si tienes una Página Web o piensas poner en marcha una también puedes leer sobre algunos consejos para una web comercial

Consejos para una Web Comercial

2010-02-05T17:58:00.000-08:00

El diseño de una Página Web Comercial es una parte importante al momento de crear un negocio virtual, pues esta será prácticamente la vitrina de exposición de nuestro producto o servicio y como tal debe de reunir las condiciones necesarias para que sea una web vendedora y de fácil uso. Aquí vemos tres criterios importantes a tener en cuenta al momento de diseñar una página web comercial.

PROPUESTA UNICA DE VENTA

Todo negocio en Internet o toda persona que piensa emprender un negocio virtual, tiene que tener en claro porque la gente le tiene que comprar su producto y no el de la competencia y para esto es fundamental que la empresa desarrolle una propuesta única de venta, es decir a, una característica, beneficio o ventaja que las demás empresas no tengan, ya sea a través del producto, servicio, atención, etc. Es crucial diferenciarse del resto en Internet, debido a que es un lugar donde la comparación de productos esta a un solo clic.
En las empresas tradicionales la diferenciación es un factor importante a la hora de emprender un negocio, un producto expuesto en Internet no tiene porque obviar este factor que se va a convertir en la causa fundamental por la cual su negocio virtual va ha vender mas que la competencia.

UNA WEB FACIL DE USAR

Tenemos que tratar de que el usuario no se esfuerce por encontrar lo que desea en la Página Web, debemos guiarlo de la mano para que encuentre lo que busca, caso contrario se aburrirá y se ira; en Internet para dejar una empresa basta con hacer clic en la pestaña “atrás” o cerrar la ventana. Para lograr que el cliente se sienta bien en una Página Web y que se quede con una buena experiencia al visitar nuestra Web; hay que brindarle un diseño guiado, sencillo, que no le haga esforzarse por descubrir lo que hay en la Web, usar si es necesario una ruta de navegación para que el visitantes en todo momento sepa en que lugar de la web se encuentra.

Es importante también si vamos a pedir datos a los visitantes mediante un formulario, este pida solo los necesarios, sin incomodar a los visitantes, pues muchos se van en este punto del proceso de venta.

Hay que usar los criterios de usabilidad que se establecen para el diseño de una pagina web comercial y recordar que una pagina bonita, diseñada con las ultimas tecnologías, no siempre vende, hay que ver el lado funcional de la Página Web al momento de crearla, es decir, crear el diseño de la web teniendo en claro los objetivo que se quieren lograr. Es recomendable que el diseñador Web trabaje en conjunto con el encargado de marketing por Internet.

GENERE CONFIANZA Y CREDIBILIDAD A SUS VISITANTES

Un gran problema que se viene presentando en el comercio electrónico es la desconfianza por parte de los usuarios al momento de adquirir un producto, ya sea por la forma de pago, por la calidad del producto, o si hay posibilidad de devoluciones; si es una empresa confiable, etc. Para evitar este temor por parte del cliente es muy

Coca Cola Aumenta su Consumo

2010-02-01T17:50:00.000-08:00

Coca Cola lanza interesante campaña para aumentar el consumo de la bebida, teniendo como estrategia el consumo por ocasión en los partidos de fútbol, más especifico, en los bares donde se transmiten éstos.

La campaña denominada “Este bar se va animar” Consiste en aprovechar las transmisiones de los partidos de fútbol en los bares para que las personas presentes, consuman coca cola y cada vez que pidan una tendrán que llenar un cupón que se depositara en una urna ubicada en el mismo bar. Posteriormente entrarán a un sorteo semanal ganando el bar y 35 integrantes el derecho de asistir al torneo de la liga profesional con entradas gratis y en el bus de coca cola, diseñado este ultimo para la ocasión, que tendrá los colores de coca cola y el nombre del bar en uno de sus lados

Tal campaña entregara a los dueños de los establecimientos el material publicitario correspondiente (folletos, cupones, sobres, anuncios de visibilidad, etc.)

Dicha campaña durará 5 meses, desde enero hasta mayo. Esta campaña esta diseñada para 15.000 bares de todas las ciudades de España.

Esta estrategia es una muestra clara de cómo elevar el consumo de un producto, creando mas usos por ocasión, también se puede utilizar la estrategia de uso más frecuente y de usos nuevos. En el marketing se reconoce a este grupo de estrategia como: estrategias para elevar el consumo.

Blended Marketing: La Mezcla del Marketing

2010-01-29T18:19:00.000-08:00

Mezclar acciones del marketing tradicional con el e-marketing se denomina blended marketing; una combinación que tiene como objetivo aumentar la rentabilidad de la empresa. En otras palabras realizar una campaña de blended marketing es llevar acabo acciones de marketing online y offline.

Mucho se habla si el marketing por Internet o e-marketing es mejor que el marketing tradicional. Esta pregunta surge a raíz del incremento de la publicidad en este medio de comunicación, que tiene como ventaja que los costos son bajos y se puede hacer un mejor control sobre el ROI, la rapidez de los resultados y la exactitud de los mismos y que es de expansión rápida.

Sin embargo el marketing tradicional ha demostrado también su efectividad en el mundo de los negocios, descartando su eficacia a un segundo lugar. Tanto así que cada vez más los empresarios y emprendedores se dan cuenta de su importancia en la empresa.

Por lo tanto lo adecuado sería usar ambas estrategias, tanto las del marketing tradicional como las del e-marketing al momento de elaborar un plan de marketing, debido a que ambas se complementan para el desarrollo de un plan estratégico.

Y para poder elaborar una estrategia utilizando el blended marketing, es decir el marketing tradicional y el e-marketing, es necesario identificar los objetivos, el target (público objetivo), el área geográfica, y otros criterios de segmentación para poder utilizar las mejores técnicas de cada uno y de acuerdo a eso darle mayor peso a uno de los dos, de acuerdo a los intereses de la empresa.

Decidir en una estrategia de blended marketing a cual de los canales de comunicación darle más importancias va depender del origen del negocio, si es tradicional o virtual, el giro del negocio y los objetivos que la empresa se aya propuesto.

Tendencias Para el Marketing 2010

2010-01-25T18:24:00.000-08:00

Según varios expertos las tendencias de marketing para el 2010 se rigen en dos aspectos principales. El valor del producto y el medio de comunicación. Es decir que los clientes ya no están dando mucho valor a la publicidad de las empresas que dicen que les compren porque son la mejor, sino las personas están dando mas interés al valor que tiene ese producto, es decir, en que se va beneficiar la persona que compra el producto y no solamente a las características del producto.

Parece que la gente esta diciendo que lo que necesitan son productos o servicios que les brinden soluciones. Las expectativas de los consumidores están creciendo, y esto debe de llevar a las empresas a no solo elaborar anuncios diciendo que son buenos sino demostrarlos.

Por otro lado la otra tendencia de marketing que se ve venir para el 2010 es sobre la forma de mandar los anuncios y comunicarse con los consumidores, se estima que la publicidad en Internet tendrá un lugar importante en las empresas si es que se quiere aumentar la cuota de mercado. Por lo tanto tenemos que empezar a diseñar estrategias(o incrementarlas) para este nuevo canal de comunicación e información, que nos permite poner un punto de venta en los distintos lugares del mundo.

Así mismos se ve el aumento de la participación de las empresas en las redes sociales como medio de promoción y de acercamiento a los consumidores.

Las nuevas tendencias aumentan la demanda del marketing para el 2010 pero a su vez requiere que el mercadeo diseñe nuevas técnicas para conocer más los deseos, sentimientos, emociones, etc. de los consumidores. Parece que sólo una clara orientación de la empresa hacia estos factores va asegurar el crecimiento futuro y la rentabilidad.

Objetivos 2010: LG y SAMSUNG

2010-01-11T18:01:00.000-08:00

LG se puso como objetivo aumentar a 15% su participación en el mercado para el año 2010 aumentando su cuota del año pasado de 11%, es decir en términos específicos, planea vender 25 millones de televisores LCD para el año 2010, superando las ventas del año anterior que fueron de 16.5 millones de televisores LCD.

Así mismo el mayor productor de televisores del mundo, Samsung, no se queda con los brazos cruzados y ya estableció su objetivo para el año 2010, vender 35 millones de televisores LCD.

Y en las ventas de televisores de plasmas, LG se puso como objetivo realizar ventas de hasta 4 millones de unidades, siendo este objetivo similar al de Samsung que también se propuso vender 4 millones de televisores de plasma. Cabe mencionar que ambas empresas tuvieron poca demanda en la venta de televisores con plasma y esperan que este año se incremente en un 15% según LG.

La Calidad en el Servicio Genera Recomendación

2009-11-27T18:43:00.000-08:00

Un buen servicio no es sólo sonreír y ser amable, es dar calidad en todo lo que se hace. Es decir dar calidad en el servicio. Debemos dar al cliente más de lo que espera, calidad del producto, puntualidad, información, cumplir con lo que se le promete, atender bien a un cliente en cada instante que hace contacto con nosotros. Muchos creen que dar servicio es solo ser amable con un cliente y no es así, porque se puede ser amable, pero a la vez ser lento y poco eficaz y eso el cliente lo reconoce.

¿Por qué es importante la calidad en el servicio?, tal importancia se debe a que si un cliente que ha recibido un servicio de calidad en una empresa, va ha tener una buena impresión y por lo tanto va a recomendar el producto o servicio a otras personas y va hablar bien de cómo lo trataron y la experiencia que tuvo con esa empresa.

Para mejorar la calidad de servicio en una empresa, es importante capacitar y motivar al personal para que este trate bien al cliente en todo momento y se debe de desarrollar un pensamiento de mejoramiento continuo en la empresa para el servicio al cliente, es decir innovar y mejorar constantemente el sistema de atención al cliente.

Famosos y la Publicidad

2009-11-23T18:14:00.000-08:00

La imagen de los famosos en el uso de la publicidad para promocionar una marca es una buena opción, pero esta se debe de elegir cuidadosamente. Al respecto se realizo un estudio.

El valor de la utilización de personajes famosos en la comunicación publicitaria, es el nombre que le dio a su investigación la profesora Ana Rumschisky profesora de IE Business School, en el cual concluye que no basta sólo con elegir a un personaje conocido, sino que éste debe reunir una serie de características físicas y psicológicas que le hagan atractivo de cara al público al que se dirige.

1. A la hora de seleccionar una cara conocida, hay que pensar en que su imagen sea congruente con la marca que va a anunciar.

La credibilidad, la confiabilidad y la percepción del famoso como experto por parte de los consumidores son valores claves en la selección de un famoso", es decir, no sólo se debe tener en cuenta el atractivo físico de un celebrity, sino también si es capaz de transmitir respeto y familiaridad con el público.

2. Para minimizar el riesgo de que el producto se vea mezclado en un escándalo, hay que tener en cuenta la vida privada del famoso contratado.

La necesidad de intentar minimizar el riesgo que su vida privada pueda suponer para la marca y de evitar personajes polémicos que acostumbran a protagonizar escándalos, salvo que este tipo de comportamientos estén alineados con el objetivo de la campaña de comunicación.

3. Lo más importante es que el público confíe y considere un ‘experto’ al personaje, es decir, que el mensaje en su boca le suene creíble a la audiencia.

Es decir, no sólo se debe tener en cuenta el atractivo físico de un celebrity, sino también si es capaz de transmitir respeto y familiaridad con el público.

4. El modelo es un vehículo para lanzar un producto o una marca, por lo que hay que saber equilibrar la fama con el mensaje para que éste no quede eclipsado.
Es decir el mensaje que transmite el famoso, debe de estar elaborado de tal forma que no sea minimizado a la hora de ver el comercial, dejando como punto de atención solo el hecho de que alguien famoso esta haciendo un comercial

5. Al igual que un famoso debe ser selectivo con lo que anuncia, una empresa debe cuidar que el modelo elegido no sea la imagen de muchas otras marcas.

Un famoso que represente muchas marcas no es visto con mucha credibilidad y confianza, y eso repercute en nuestra empresa minimizando el mensaje.

La Opinión del Cliente Importa

2009-11-20T17:56:00.000-08:00

La opinión del cliente es una valiosa información para nuestra empresa. Es más diría que la opinión del cliente, lo que piensa y cree de nuestra empresa es mucho más importante, de lo que nosotros pensamos sobre nuestra empresa.

El éxito de nuestra empresa, el esfuerzo que pongamos en ella, y las estrategias que desarrollamos se va a reflejar en la opinión del cliente sobre nuestra empresa. Es decir, de nada me sirve creer que mi empresa o producto es bueno, si el cliente no lo percibe como tal.

Por ejemplo: En los eventos deportivos (fútbol) en algunos países la gente no va a los estadios, se dice que es producto de la recesión, o problemas económicos, pero cuando hay encuentros internacionales, si asisten y forma masiva. Esto se debe a que la gente no va porque en el torneo local, primero, el nivel de juego es bajo, y luego no existe la seguridad y comodidad necesaria. En cambio en otros países hacen todo un evento de estos encuentros deportivos, proporcionando, la seguridad y comodidad y otros servicios más a los espectadores.

La diferencia esta en que estos países han analizado, estudiado, escuchado las opiniones de las personas y saben que es lo que quieren cuando la gente asiste a un evento deportivo.

En conclusión lo importante es como te percibe tu cliente o tu potencial cliente, no lo que tú piensas sobre tu producto.

Uso de la Simplicidad en la Atencion al Cliente

2009-11-13T17:47:00.000-08:00

Muchos nos hemos topado con situaciones poco agradables, cuando compramos un producto o vemos una anuncio; a veces no esta muy claro la publicidad que nos trasmiten, o no están bien definidos los procesos para poder comprar un producto o son en exceso, así como también las demoras en hacer tramites, en el caso de marketing, al momento de hacer devoluciones, quejas, etc.

El cliente detesta esforzarse por entender los procesos y mensajes complejos que erróneamente el marketing incluye cuando se implementa una estrategia. Lo que se debe hacer es simplificar al mínimo cualquier acción que le lleve hacer al cliente un esfuerzo extra de lo que ya tenia pensado hacer para realizar una compra.

¿Por qué ha de aplicar la simplicidad? En primer lugar se le va ha otorgar al cliente una atención mucho más rápida, se le va ha crear un mejor ambiente de compra. Por otro lado el personal de la empresa se va ha concentrar más en atraer y retener a los clientes, que en pensar en cumplir con los procesos, normas, etc. que da la empresa dejando de lado al cliente. Y cuando hablamos de los mensajes publicitarios, pues los mensajes más efectivos son aquellos que son fáciles y simples de entender.

La Ventaja Competitiva Marca la Diferencia de un Producto

2009-11-02T18:20:00.000-08:00

Cuando hablamos de ventaja competitiva nos referimos a la cualidad o beneficio que tiene nuestro producto, y que nos diferencia de la competencia. Cuando tenemos un producto en el mercado, hay dos posibilidades generales de diferenciarse: la primera es ofreciendo un mismo producto de similares cualidades que la competencia donde la diferencia se va ha dar en el precio, para ello hay que manejar muy bien los costos del producto para reducirlos sin que se “pierda la calidad” del producto; y la segunda forma es, ofrecer un producto que tenga una ventaja diferencial con respecto a la competencia, es decir, que el consumidor vea que nuestro producto tiene algo más que el de la competencia y que por esa razón su decisión de compra se oriente hacia nuestro producto.

Esta ventaja competitiva debe de tener todo un seguimiento para mantenerla activa, es decir, que su calidad sea constante, ser flexibles e innovadores para poder mejorar esa ventaja competitiva, ya que la competencia de seguro ha empezado a copiarnos o ya esta apunto de igualarnos. Es importante siempre mantener vigilada a la competencia. Algo que va ha reforzar la ventaja competitiva sin lugar a duda es la atención al cliente, no descuidar al cliente es fundamental, tanto en la preventa como en la postventa

Una diferencia hecha por la ventaja competitiva es mejor que una diferencia hecha por el precio, debido a que la diferencia por el precio, constantemente esta cambiando (una empresa baja los precios y la otra también y así siguen hasta capturar al cliente) y crea desequilibrios en nuestra empresa y pone en riesgo y en duda la calidad del producto.

Microsoft Realiza Eficaz Estrategia de Publididad y Marketing para Windows 7

2009-10-28T19:07:00.000-07:00

Microsoft desarrolla una campaña intensa de publicidad y marketing para lanzar la nueva versión de su hijo predilecto “Windows 7 Professional”.

El gigante llevo a cabo en diferentes países campañas muy creativas y sociales. En Paris puso una cafetería, y a todo aquel que ingresaba a tomar un café se le daba la posibilidad de probar la nueva versión de Windows 7. Por otro lado en Japón, hizo una alianza estratégica con Burguer King que ofrece una hamburguesa llamada “Windows 7” a un precio de 777 yenes.

Sin embargo eso no fue lo único que hizo Microsoft, meses antes estaba tratando limpiar la mala reputación que había adquirido, y que los usuarios se dedicaban a expandir por Internet. Esto puso en alerta a la compañía que empezó a mejorar su imagen y prestigio.

Hoy en dia después del lanzamiento de Windows 7, dejando atrás a Windows Vista, catalogada por los usuarios como una plataforma lenta, pesada; los usuarios han pasado de ser los verdugos de esta compañía a ser su admirador, pues la aceptación de este Windows 7 ha sido positiva y esta generando buenos comentario por parte de los usuarios.

Sin lugar a dudas esta especie de cambio de actitud de los usuarios ha sido producto de un trabajo previo de Microsoft para preparar el terreno del lanzamiento de su nuevo sistema operativo.
Una estrategia elaborada con el objetivo de hacer que otra estrategia funcione.

Como Redactar Anuncios Vendedores y Eficaces

2009-10-27T15:19:00.000-07:00

Redactar anuncios que sean vendedores y eficaces es hacer que el prospecto (futuro cliente) realice una acción de compra o adquisición de servicio lo más pronto posible; y para esto es fundamental la forma en que se elabora el anuncio que se le va a entregar.

Lo primero que tenemos que tener un cuenta es el contenido del titular o titulo del anuncio o aviso, este es muy importante, pues su misión es llamar la atención del lector, capturarlo, provocarle deseo de seguir leyendo, curiosidad, interés, etc. Para lograr eso, tenemos que redactar un titular que sea una síntesis general de todo lo que se expresa en el texto, que muestre el beneficio o las cualidades del producto o servicio. Ejemplo: “venta de autos modernos” podría expresarse de diferente manera “Cámbiese a un auto más sofisticado” o “sienta la diferencia de un auto moderno”, estas dos ultimas expresiones hacen que el futuro cliente sienta curiosidad por ver de que se trata ese anuncio, y también le da a entender implícitamente que la mayoría de los autos que están circulando incluso el suyo propio son modelos antiguos y le despierta el deseo de actualizarse, de obtener algo diferente que los demás.

Lo importante en el ejemplo anterior es que se den cuenta que el titulo, esta concebido mediante una objetivo, que no es un simple hecho de poner algo que vaya encima de todo el texto, sino de hacerlo estratégicamente.

Ahora, cuando hablamos del cuerpo de texto, éste tiene que ser redactado de forma estratégica también. En éste se debe sustentar la razón del beneficio o ventaja diferencial que se puso en el título y se debe dejar en claro la acción que debe de emprender el futuro cliente; debe ser un contenido que explique, demuestre o pruebe lo que se quiere transmitir. Siguiendo con el ejemplo del auto; se puede poner las características del auto, sobre todos aquellas que se muestren innovadoras, pero escritas de forma que satisfagan la necesidad o de más comodidad al futuro cliente, es decir, nuestro auto tiene un cámara en la parte posterior del carro que le va a permitir estacionarse mas cómodamente, pues mediante una pantalla colocada a un costado de la caja de cambios podrá mirar las partes del auto que no logra ver cuando voltea el cuerpo para mirar como estacionarse.

El título y el cuerpo del texto tiene que ser redactados estratégicamente.

Aquí les dejo un Brief, ¿que es?, es un método que sirve para elaborar anuncios eficaces, se debe realizar antes de crear el anuncio, esta orientado a la parte de investigación para lograr una buena estrategia.

Antes de elaborar un anuncio se deben de preguntar:

1. ¿A quién te diriges?
2. ¿Qué quieres que ellos piensen y hagan?
3. ¿Cuándo es el mejor momento para hablar con ellos (entregarles el anuncio)?
4. ¿Donde los encuentras? En que lugares vas ha introducir tus anuncios
5. ¿Porqué ellos deberían hacer lo que tú quieres ?es decir ¿Cuál es tu ventaja diferencia o beneficio?
Tener en claro estos 5 aspectos te van ayudar a elaborar un anuncio eficaz

Publicidad en internet supera publicidad televisiva en el Reino Unido

2009-10-09T19:29:00.000-07:00

La publicidad en Internet supero a la publicidad televisiva en el Reino Unido, dando muestra de su potencialidad y proyección en el futuro. El incremento de la publicidad por Internet del primer semestre del año fue de 4,6% en comparación con el semestre del año pasado, consolidándose con una cuota de mercado de 23,5% por encima de la publicidad por televisión que llega ha 21,9%.
De esta forma, el Reino Unido se convierte en la primera potencia de inversión publicitaria en Internet a nivel mundial.
Por otro lado la inversión publicitaria online en EE.UU. disminuyo en 5,3% el primer semestre del año, en comparación con el del año anterior, sin embargo la publicidad en los buscadores aumento, por ser de muy bajo costo.

Merchandising: Marketing en el Punto de Venta

2009-10-09T19:10:00.000-07:00

Merchandising es un conjunto de técnicas que sirven para aumentar la rentabilidad y la salida de un producto en el punto de venta. Y esto se da generalmente mediante la presentación del producto y su entorno. En otras palabras es el marketing del producto en el punto de venta.

Para tener una idea clara de lo que es merchandising, vasta con ir a un supermercado y ver como esta organizado todo el área, la ubicación de los productos, al lado de que otros productos esta, a que altura esta, etc.; así como también la fachada del local, los acceso al establecimiento entre otros aspectos.

Es cierto que generalmente se conoce su aplicación del merchandising en los supermercados, y es por el sistema de autoservicio que estos tienen, pero el merchandising también puede aplicarse de forma estratégica en otros lugares.

Podemos definir dos tipos de merchandising: interior y exterior. El Merchandising exterior esta basado en el diseño del exterior de la tienda, cuyo objetivo principal es que el establecimiento resulte de fácil acceso y atractivo. Debe de transmitir al consumidor que en ese lugar va ha pasar momentos agradables y placenteros. Y el Merchandising Interior es hacer que el producto se venda solo, provocando la compra impulsiva de los consumidores y estableciendo una circulación de los clientes cómoda y atractiva que despierte los deseos de compra durante todo el trayecto.

Algunos consejos:

Merchandising Externo.-

Accesibilidad y Entrada, este aspecto es importante porque va a permitir que mas clientes ingresen a nuestro local, se debe facilitar y definir muy bien el acceso al local, y sobre todo crear una sensación psicológica para que puedan ingresar los clientes. Por ejemplo una puerta negra, da una sensación de resistencia al ingreso, por lo contrario una puerta de cristal o de otro color invita ha acceder al establecimiento. La fachada podría ser utilizada para diferenciarse de la competencia. La publicidad exterior debe de guiar el tráfico hacia el establecimiento e invitar a que ingresen.

Merchandising Interno.-

Identificar las zonas donde hay mas tráfico de consumidores, para poder administrar bien la ubicación de los productos, en zonas de poco tráfico se pueden poner productos de reflexión, para que los consumidores pasen más tiempo en ese lado y se genere un ambiente de compra. Y en los lugares de mucho trafico, pues colocar productos de compra por impulso seria una buena opción. El tiempo del consumidor en el establecimiento es importante, si el tiempo es corto la compra es pequeña, si el tiempo es mucho se genera aglomeración, para eso es necesario facilitar la circulación, disminuir las obstrucciones y evitar los retrocesos. La ubicación del producto en las estanterías es importante, los productos ubicados a la altura de los ojos y pecho, son los que mas se vende, aquí se pueden colocar los productos de margen alto, de baja rotación, productos que necesitan incentivar su venta; los que se ubican en partes bajas tienen menos nivel de ventas, esta zona es ideal para promociones o ofertas o productos de gran demanda.

Habilidades para ser un Vendedor Exitoso

2009-09-25T20:03:00.000-07:00

Ser un vendedor exitoso requiere desarrollar ciertas habilidades para determinadas circunstancias. Estar informado, conocer el producto, escuchar al cliente, entre otras con algunas de las habilidades que te van hacer pasar de ser de un vendedor normal a un vendedor exitoso.

Infórmese, Infórmese.-
Infórmese sobre su potencial cliente, investigue la industria en la que se desarrolla su cliente, cual es la proyección de la industria, cuales son las mejores empresas, etc. Esto le va permitir convertirse en un vendedor que se adapta a la situación y que siempre va ha ofrecer productos que se adecuan a las necesidades particulares de sus clientes. Y también conseguir futuros compradores que estén relacionados con sus clientes.

Conozca su Producto.-
Sepa muy bien cuales son sus puntos débiles y fuertes, para que pueda tener argumentos para responder a los puntos débiles y poder también saber diferenciarnos por nuestro punto fuerte, generalmente este ultimo es nuestra ventaja que nos diferencia de la competencia. Es importante decir al cliente como vamos a solucionar su problema y apartir de ahí se puede iniciar la presentación del producto.

Trabaje en Conjunto.-
Coordine constantemente con el área de investigación de su empresa para que le de información sobre sus clientes, listado de potenciales clientes, estudios de mercado, postventa, ultimas actualizaciones de precios, etc.

Cada Cliente es Diferente.-
Es importante que personalice cada entrevista. Prepárela, trate de adecuarla lo más que pueda hacia su cliente actual. Cuestione si ¿esta preparado para responder las preguntas de objeción?, ¿Qué temas debe tratar y cuales no?, ¿Cómo enfocar la entrevista?, etc.

Frente a Frente.-
Trate de escuchar a su interlocutor, se aprende mucho escuchándolo. A veces el interlocutor nos dice inconcientemente que es lo que quiere y como es que quiere que le presenten el producto.

No discuta con su cliente, compórtese como un profesional, trate de llevarlo de un terreno agresivo a un terreno más tranquilo a su cliente. Recuerde siempre que su objetivo es vender y que representa a su empresa.

Realice preguntas abiertas (¿Qué opina sobre tal cosa?), para que el interlocutor se exprese ampliamente y logre dar su opinión sobre el producto. Plantee preguntas cerradas ( si o no) para verificar si van a por buen camino (bien. ¿Estamos de acuerdo en esto entonces?).

Si se le compara con la competencia, no cometa el error de criticarla (a usted le agradaría alguien que hable mal de otra persona), al contrario diga que su producto puede ser muy bueno, pero que el suyo tiene una ventaja diferencial que es… Muestre su diferencia.

Si le mencionan que el precio es demasiado elevado, no lo reduzca inmediatamente (si tiene esa posibilidad, claro esta) porque puede dar la impresión de que si no se lo mencionaba, usted le hubiese cobrado de más a su cliente.

En la automotivación esta el éxito.-
Motívese constantemente, recuerde siempre sus logros y piense en lo que va a lograr en el futuro, muestre siempre resistencia ala frustración. Trate siempre de superar su cuota de ventas, póngalo como desafío personal. Y no se olvide de incrementar sus habilidades mediante la educación continua. Actualícese aprenda nuevas técnicas, ponga en practica nuevas ideas.

Retroaliméntese.-
Al terminar una entrevista o una venta, analice los aspectos positivos y negativos, cuales son las estrategias que le sirvieron y cuales no, o necesitan mejorar. Analizar su desempeño y mejorar cada punto, lo convertirá cada vez en un mejor vendedor

Coca Cola Lanzará Campaña para Incentiva su Consumo con la Comida

2009-09-21T20:03:00.000-07:00

Coca Cola lanzará nueva campaña orientada al consumo de la bebida con la comida del hogar; si bien es cierto Coca Cola ha venido acompañando a la comida rápida, pero esta vez piensa vincular el consumo de esta bebida con la comida de casa como forma de integrarlo en la cultura gastronómica de cada país. Esta nueva estrategia será lanzada en 96 países ubicados entre Europa, Asia y África, algunos de los países que verán el spot de Coca Cola creado por Sra. Rushmore (agencia que ganó el concurso para dirigir la campaña) serán la India, Pakistán, Rusia, Turquía, Sudáfrica, Nigeria, Marruecos, Kenia en África entre otros. Este nuevo spot, será lanzado en el 2010.

Pagina donde Coca Cola incentiva la comida: http://www.comebiencadadia.com/

Nestle Lanza Proyecto de Televisión por Internet para sus Clientes

2009-09-21T19:52:00.000-07:00

Nestle lanza proyecto de marketing relacional por Internet denominada Nestle TV. Este proyecto se suma a muchas de las campañas de marketing relacional que viene lanzando Nestle desde hace diez años.

La plataforma de televisión en Internet de Nestle, contiene secciones como: ¡A comer bien!, con información sobre alimentación equilibrada, algunos consejos prácticos sobre como desenvolverse en la cocina y con otras pequeñas secciones; Sentirse bien, centrado en temas de nutrición; Canal Bebes, orientado a la alimentación, higiene y proceso de aprendizaje del bebe; Canal Mascotas, dirigido al cuidado de los animales hogareños; Canal Producto & Promociones, con información sobre productos y marcas de la compañía y las promociones lanzadas y, por último Nestle Más Cerca, que contiene información sobre la empresa.

En este proyecto la participación del usuario será una de las piezas claves, Actualmente los internautas pueden votar por el video que más les guste y próximamente podrán subir sus propios contenidos. Cabe señalar que La Web de Nestle recibe más de 340.000 visitas mensuales y tiene más de 1 millón de usuarios registrados con los cuales la compañía se mantiene en contacto mediante su programa de marketing relacional.

Para ver la plataforma de Nestle TV pueden visitar: http://www.nestle-tv.es/

¿Cuanto Vale un Cliente para la Empresa?

2009-09-18T19:40:00.000-07:00

Muchos dejamos ir ha clientes desconociendo cuanto es que vale realmente para nuestra empresa. El cliente es el ser más importante en nuestra empresa hacia el están orientados todos nuestros esfuerzos. Dejarlo ir seria perder mucho dinero y ganar muchos problemas.

Al cliente no se le mide por una compra que haga, sino por el total de compras que puede hacer este en todo el tiempo que lo mantengamos adquiriendo servicios en nuestra empresa. Si se va de nuestra empresa a la competencia estamos perdiendo, semanas, meses, o incluso años de mucho ingreso que nos ha podido dar ese cliente; y aún hay más, si le hubiésemos dado una buena atención , ese cliente nos hubiese recomendado con otros clientes (estadísticamente son 4 personas a las que recomienda ), pero al perderlo no solo dejamos de recibir ingresos de él, sino también dejamos de recibir ingresos de las personas que nos hubiese recomendado y lo más probable hubiese sido también por semanas, meses años. Entonces si nos damos cuenta un cliente nos solo la venta de hoy es la venta de mañana, del mes que viene etc. Si sumamos todo lo que nos hubiese comprado durante el tiempo que lo mantuviéramos en nuestra empresa, eso es lo que vale un cliente.

Ahora como ya les dije en un comienzo, no solo perdemos ingresos cuando dejamos ir a un cliente, sino también ganamos y que ganamos, “mala fama” porque ese cliente ténganlo por seguro que va hablar mal de nuestra empresa y el tipo de servicio que se le dio (y esto estadísticamente es a 8 o 9 personas).

Entendemos ahora cuanto vale un cliente, dejarlo ir seria un gravísimo error. El cliente es el que paga nuestros salarios, es el motivo por el cual nos dan trabajo, es el que nos va ha dar dinero para tener una mejor calida de vida; no seria lo ideal que lo tratáramos muy bien para que siga brindándonos todo eso.

Tomemos conciencia de esto y démosle más importancia a nuestros clientes, a tratar de servirlo cada día mejor y ser tolerante con el. y recibir sus quejas como un favor, ya que si no nos dice en que estamos mal, no vamos a mejorar.

Dance Marketing: Nueva Estrategia Comercial

2009-09-14T18:45:00.000-07:00

El Dance Marketing es la nueva estrategia que esta teniendo cada vez más aceptación entre los consumidores y empresas. Se trata de armar un escenario improvisado con música y baile en el área donde los usuarios están realizando sus compras. Los consumidores concentrados en hacer sus compras sienten de un momento a otro música, empleados de la misma empresa poniéndose a bailar, ya sea de forma individual o en coreografía. Contagiando la alegría a la gente que en ocasiones se anima a participar moviéndose a ritmo de la música generando un estado anímico positivo. El objetivo de esta estrategia es generar una experiencia cercana con el consumidor y transmitir valores asociados a la marca o empresas implicadas. Sin lugar a duda el elemento principal de esta ingeniosa estrategia es el factor sorpresa, ya que los consumidores no tienen ni idea en que momento puede empezar ese pequeño show. Pueden ver en los siguientes enlaces el video de dos empresas que han empezado a utilizar esta técnica IKEA Y MACDONALD.

La Importancia de Mostrar Beneficios en la Venta

2009-09-10T08:25:00.000-07:00

Decir en que le va ayudar el producto a un cliente es mostrar el beneficio. Muchos errores se han cometido a la hora de hacer una venta mostrando las partes técnicas de un producto y de lo que esta hecho tal producto; olvidando que lo que el potencial cliente quiere es solucionar un problema. Con esto no quiero decir que no es importante estar informado de la parte técnica del producto (seria un error no estarlo), debemos estar preparado para cualquier pregunta que el cliente nos haga; sin embargo a la hora de estar frente al cliente debemos tener como prioridad mostrarle en que le va ayudar el producto. Es importante en ocasiones preguntarle al cliente para que quiere el producto, para poder mostrarle lo que esta buscando.
Es muy importante mostrar el beneficio con claridad y entusiasmo para que el cliente lo pueda entender, seguros de que ese es el producto que va ha solucionar los problemas del cliente. Recuerde que el cliente compra un producto, no por lo que usted le dice; sino por lo que logra entender de todo lo que usted le dice.
Para reforzar los beneficios que muestra de un producto, debe de acompañarlos con ejemplos, estos servirán para fortalecer su argumento, muchas veces lo que el cliente recuerda es el ejemplo que usted le dio y que él visualizó. Antes de dar un ejemplo pregúntese si contribuye a lo que usted esta tratando de demostrar.

Estrategias Defensivas para la Empresa

2009-09-03T19:10:00.000-07:00

Las estrategias defensivas sirven para poder proteger, cuidar los activos de la empresa, mercados, clientes y proveedores; con el objetivo de hacer alianzas para minimizar riegos, para reducir costos; como también para desprendernos de una parte del negocio para solventar gastos, y para aprovechar recuperar lo máximo posible mediante una liquidación
Hay cuatro estrategias que nos pueden servir,... dependiendo del caso, para defender nuestra empresa y el entorno de ella. La primera es:

Estrategia de riesgo compartido
A esta estrategia también se la conoce como “Joint Venture”, y esta orientada a las empresas que se han juntado formando una sociedad temporal, para aprovechar alguna oportunidad

Se puede aplicar en las siguientes circunstancias:

Cuando un proyecto tiene un potencial para ser rentable, pero requiere una cantidad enorme de recursos y riesgos.

Si es que dos o más empresas tienen pocas posibilidades de competir de forma individual con una empresa grande.

Cuando la industria de una empresa se complementa con la industria en que se desarrolla otra empresa.

Cuando una empresa nacional constituye una empresa mancomunada con una organización extranjera, dando esta ultima la seguridad del caso de que no se va a expropiar ni va ver hostigamientos por parte de los funcionarios del país extranjero.

Estrategia de encogimiento
El encogimiento ocurre cuando una organización se reagrupa con la finalidad de reducir los costos y gastos para poder revertir la baja de ventas y utilidades. Así como también para destacar la ventaja principal de la empresa.

Esta estrategia se puede aplicar en las siguientes circunstancias:

Cuando la empresa ha tenido con el tiempo una ventaja diferencial fuerte, pero no ha logrado alcanzar los objetivos fijados.

Cuando la organización es uno de los competidores más débiles de una industria determinada.

Si la organización se ve afectada por la poca rentabilidad, ineficiencia, bajo ánimo de los empleados o presión de los accionistas para mejorar los resultados.

Cuando la empresa no ha sabido aprovechar las oportunidades externas, ni minimizar las amenazas externas; así como también que no aya superado las debilidades internas, como también no a ver aprovechado las oportunidades internas.

Cuando la organización ha crecido mucho y a alta velocidad y necesita una reorganización interna importante.

Estrategia de Desinversión
Consiste en la venta de una parte de la empresa con el objetivo de reunir el capital para realizar otras inversiones. La estrategia de desinversión puede trabajar en conjunto con la estrategia de encogimiento con el objetivo de deshacerse de negocios no rentables, que requieren de mucho capital, o que no concuerden con el giro principal del negocio

Este tipo de estrategia se puede aplicar en los siguientes casos:

Cuando la estrategia de encogimiento no dio los resultados que se querían.

Cuando un área de la empresa necesita más recursos de los que puede proporcionar la organización en ese momento.

Cuando un área de la empresa no se adapta al resto de la organización

Cuando se requiere una gran cantidad de dinero y este no se ha podido conseguir por medio de otras fuentes.

Si es que las leyes anti-monopólicas del país, amenazan a la organización.

La liquidación

Es cuando la empresa empieza a vender la organización por partes

Esta estrategia extrema se puede aplicar cuando:

La organización ha seguido las dos estrategias anteriores (encogimiento, liquidación) y ninguna ha tenido resultados favorables.

Si es que no le queda otra alternativa a la empresa más que declararse en quiebra, la liquidación es una alternativa favorable para reunir el mayor capital posible de sus activos.

Cuando los accionistas de la empresa pueden minimizar sus perdidas vendiendo los activos de la organización.

Dos Nuevos Canales de Publicidad para el Envio de Cupones

2009-09-02T19:22:00.000-07:00

El teléfono móvil e Internet se están convirtiendo en una opción que cada vez ganan más popularidad para la publicidad con cupones. Según Scarborough Research, 8,6
millones de estadounidenses consiguen sus cupones a través de mensajes de texto o email.

El 51% de los hogares obtiene sus cupones por medio de los periódicos dominicales, mientras que el 35% los consigue en el propio establecimiento; el 31% vía email; el 21% a través de programas de fidelización; el 20% en los folletos de tiendas; el 17% en los periódicos entre semanas; el 16% en los envases de productos; el 16% en los envases de productos; el 15% en revistas; y el 7% en sitios de Internet.

Los consumidores que suelen recibir sus cupones vía SMS o email son jóvenes, acomodados, con educación y generalmente mujeres.

MediaWeek, uno de los responsables de este estudio asegura que para incrementar la relevancia de la oferta y la posibilidad de que el consumidor la utilice, son enviados solo a los consumidores que han dado su previa autorización.

Sony Introducirá en el Mercado la Televisión 3D

2009-09-02T19:19:00.000-07:00

La empresa Sony lanzará el próximo año la televisión 3D,(televisión con tecnologías de 3 dimensiones) con la finalidad de acelerar el poco crecimiento de ventas que ha tenido la demanda de televisores de pantalla plana.

Además, espera dar a conocer planes para que sus computadoras personales Vaio, consolas de videojuegos PlayStation 3 y reproductores de video Blu-ray sean compatibles con esta tecnología.

Para esta tecnología se utilizará un sistema conocido como “active shutter” que utiliza unos anteojos sincronizados con la TV que alternan encendiendo y apagando un cristal de LCD delante de cada ojo.

Gracias a esta tecnología se podrá ver en la TV los grandes éxitos del cine en 3D.

Procter&Gambel Patrocinara equipo Olímpico de EE.UU.

2009-09-02T19:14:00.000-07:00

Procter&Gambel será nuevo auspiciador del equipo olímpico de estados unidos de Vancouver 2010 y Londres 2012, según informo el diario neoyorquino “The New York Times”. Esto tras el alejamiento de por lo menos seis compañías que no renovaron su patrocinio al equipo olímpico de EE.UU. entre ellas (Bank of América y Kodak)

Procter&Gamberl dirigirá su publicidad hacia las mujeres mediante sus anuncios de marcas de bellezas (Olay, Pantene, Secret) durante los juegos. El logotipo de los seis aros aparecerá en el packaging y los postres de puntos de venta para promocionar otras marcas como Charmin, Febreze y Scope.

Los estudios revelaron que los juegos olímpicos atraen especialmente a las mujeres, adolescentes y adultos entre 18 y 34 años. Algunos analistas aseguran que los Juegos Olímpicos siguen siendo una buena inversión y que los deportes en general sirven como una catarsis en la gente incluso en épocas difíciles.

El Marketing y la Publicidad Móvil Esta en Crecimiento

2009-09-02T19:09:00.000-07:00

El marketing y la publicidad móvil crece de forma silenciosa. Según un informe de la empresa Gartner Research titulado “La publicidad móvil crece en silencio”. Señala que la inversión a nivel mundial en marketing y publicidad móvil crecerá por encima del 70% durante el presente año 2009 alcanzando así un volumen de inversión superior a los 913 millones de dólares.

Sin embargo según éste informe, indica que será en el año 2011 cuando el mercado de la publicidad y el marketing móvil tenga un mayor crecimiento y aceleración, debido a que se espera que los anunciantes aumenten su inversión hacia los canales del marketing digital, gracias a la evolución de las nuevas tecnologías, teléfonos inteligentes y tarifas planas o planes más asequibles para los usuarios.

Además se espera que en el año 2013 la inversión en marketing y publicidad móvil supere los 13.000 millones de dólares a nivel mundial, destacando un mayor volumen de inversión en Asía y América del Norte seguidas por Europa.

Cabe recordar que las formas de marketing y publicidad móvil o digital que se suelen aprovechar con el avance tecnológico, son los banners, la capacidad tecnológica de los celulares para navegar (lo que genera cambios tecnológicos en el desarrollo de las paginas Web para ser vistas desde un celular), la geolocalización y la publicidad en los juegos, y la nueva tendencia entregar a los usuarios, premios o regalos subvencionados por publicidad introducida en dichos obsequios.

Sin embargo primero se tiene que superar un obstáculo de crecimiento del marketing móvil y la aceptación de publicidad por parte de los usuarios que reside en las técnicas y estrategias abusivas consideras como spam (publicidad no deseada) que generalmente suelen mandarse mediante mensajes de texto.

Nuevo Comercial de Coca Cola

2009-09-02T19:04:00.000-07:00

Coca Cola lanza un nuevo comercial bajo el slogan “Destapa Felicidad”, para reforzar el punto de vista optimista que viene desarrollando la marca.

Alberto Velasco, Gerente de Marketing de Coca-Cola de Argentina, dice que este nuevo comercial denominado “cielo” intenta dar un mensaje inspirador y optimista; asi como también a invita a redescubrir y revalorizar los pequeños momentos o rituales de la vida cotidiana.

El comercial muestra cómo una pareja de jóvenes está dispuesta a cambiar su entorno gris y monótono. En el camino van inspirando a la gente a revalorizar aquello que hace la vida disfrutable como el encuentro, la posibilidad de compartir con el otro.

Este comercial fue producido por la agencia Young&Rubican, y tiene una duración de 60 segundos, el cual será emitido en varios países como Argentina, Chile, Uruguay, Colombia, Panamá y El Salvador.

Noticias Actuales de Marketing

2009-08-03T19:47:00.000-07:00

Noticias Orientas a Estrategias Empresariales

Noticias de estrategias de marketing, noticias de campañas, lanzamientos de productos y estrategias empresariales y todo sobre los acontecimientos actuales de marketing.

Hombres Volando en New York
Una agencia de marketing viral(thinkmodo) realizo un video como parte de una campaña para el lanzamiento de una película (Chronicle) que se estrena el 3 de febrero en EE.UU., creando una ilusión de ver hombres volando en... Leer más

Festival Internacional de Canes Lions: Importancia de las Redes Sociales

Coca Cola Aumenta su Consumo

Coca Cola lanza interesante campaña para aumentar el consumo de la bebida, teniendo como estrategia el consumo por ocasión en los partidos de fútbol, más especifico, en los bares donde... Leer más

Tendencias Para el Marketing 2010
Según varios expertos las tendencias de marketing para el 2010 se rigen en dos aspectos principales. El valor del producto y el medio de comunicación. Es decir que los clientes... Leer más

Objetivos 2010: LG Y SAMSUNG

LG se puso como objetivo aumentar a 15% su participación en el mercado para el año 2010 aumentando su cuota del año pasado de 11%, es decir en términos específicos, planea vender ... Leer más

Famosos y la Publicidad

La imagen de los famosos en el uso de la publicidad para promocionar una marca es una buena opción, pero esta se debe de elegir cuidadosamente. Al respecto se realizo un estudio... Leer más

Microsoft Realiza Eficaz Estrategia de Publicidad y Marketing para Windows 7
Microsoft desarrolla una campaña intensa de publicidad y marketing para lanzar la nueva versión de su hijo predilecto “Windows 7 Professional”...Leer más

Publicidad en Internet supera Publicidad Televisiva en Reino Unido

Coca Cola Lanzará Campaña para Incentivar su Consumo con la Comida

Coca Cola lanzará nueva campaña orientada al consumo de la bebida con la comida del hogar; si bien es cierto Coca Cola ha venido acompañando a la comida rápida,... Leer más

Nestle lanza Proyecto de Televisión por Internet para sus Clientes

Dance Marketing: Nueva Estrategia de Marketing

Nuevo Comercial de Coca Cola
Coca Cola lanza un nuevo comercial bajo el slogan “Destapa Felicidad”, para reforzar el punto de vista optimista que viene desarrollando la marca... Leer más

El Marketing y la Publicidad Móvil Esta en Crecimiento

El marketing y la publicidad móvil crece de forma silenciosa. Según un informe de la empresa Gartner Research titulado “La publicidad móvil crece en silencio”... Leer más

Procter&Gambel Patrocinara el Equipo Olímpico de EE.UU.
Procter&Gambel será nuevo auspiciador del equipo olímpico de estados unidos de Vancouver 2010 y Londres 2012, según informo el diario neoyorquino “The New York Times”... Leer más

Sony Introducirá en el Mercado la Televisión 3D
La empresa Sony lanzará el próximo año la televisión 3D,(televisión con tecnologías de 3 dimensiones) con la finalidad de acelerar el poco crecimiento de ventas que ha tenido la demanda de... Leer más

Dos Nuevos Canales de Publicidad Para el Envio de Cupones
El teléfono móvil e Internet se están convirtiendo en una opción que cada vez ganan más popularidad para la publicidad con cupones. Según Scarborough Research, 8,6 millones de estadounidenses... Leer más

Estrategias de Marketing de Integración

2009-05-14T10:29:00.000-07:00

El objetivo de la estrategia de marketing de integración es controlar o adquirir el dominio de los distribuidores, proveedores o competidores. Y ahora les voy a mostrar 3 tipos de estrategias de integración.

Estrategia de integración con el distribuidor

Esta estrategia busca controlar o adquirir el dominio de los distribuidores, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa. Y la podemos aplicar cuando:

Cuando los distribuidores son demasiado caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribución de la empresa.

Cuando no hay muchos distribuidores para el sector, entonces una integración con el distribuidor da una ventaja competitiva a las empresas.

Cuando se compite en una industria que esta creciendo o se espera que crezca una integración con el distribuidor permite asegurarse mejor una forma de distribución a la cual se le tiene pleno control

Cuando la empresa cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios para administrar el negocio nuevo para la distribución de sus propios productos.

Cuando los distribuidores tienen elevados márgenes de utilidad, esto puede sugerir que una organización pueda distribuir sus propios productos y ponerles precios mas competitivos cuando se integra con el distribuidor.

Ejemplo:
Las empresas de bebidas compran embotelladoras nacionales y extranjeras

Estrategia de integración con el proveedor

Ahora veamos la estrategia de integración con el proveedor que busca controlar o adquirir a los proveedores. Y esta se puede aplicar en las siguientes circunstancias.

Cuando los proveedores son muy caros, poco confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de la empresa.

Cuando no hay muchos proveedores pero si muchos competidores.

Cuando la organización tiene los recursos necesarios para suministrar sus propios insumos

Cuando se quiere tener una ventaja de precios estables. Puede ser una solución la integración con los proveedores

Cuando el negocio de proveedor es rentable y el hecho de suministrar productos o servicios en una industria determinada es un negocio que puede valer la pena

Ejemplo
Hay empresas que exigen a sus proveedores que vendan su mercancía a consignación

Estrategia de integración con la competencia

Este tipo de estrategia horizontal busca controlar o adquirir el dominio de los competidores. Se puede aplicar:

Cuando el negocio puede adquirir características monopólicas en una zona o región reduciendo de forma poco notoria la comptentencia.

Cuando la empresa compite en una industria que esta creciendo

Cuando la empresa tiene recursos para poder administrar una organización expandida.

Cuando la competencia falla debido a la mala administración o por no tener los recursos que nosotros tenemos. Pero hay que tener cuidado no seria aconsejable si los competidores están fallando debido a que las ventajas de la industria están disminuyendo.

Ejemplo
Una empresa que adquiera otro negocio para superar a otras empresas y ponerse como la empresa más grande del sector.

Estrategias de Diversificación de la Empresa

2009-05-13T19:10:00.000-07:00

La estrategia de diversificación es la amplitud de productos de la empresa. Con una estrategia de diversificación la empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio

Existen tres tipo de estrategia de diversificación:

Diversificación Concéntrica.-
Es la incorporación de productos nuevos a la empresa, pero relacionados con el giro del negocio (actividad fundamental de la empresa).
Esta estrategia se puede aplicar cuando:

• la empresa crece en una industria que crece lentamente o casi nada
• Cuando la venta de otros productos nuevos elevaría notablemente las ventas de los productos actuales.
• Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles elevados de venta en determinadas épocas que equilibren las altas y bajas de la empresa
• Cuando los productos de la organización están decayendo en las ventas o su demanda esta decreciendo. (Etapa de declinación del ciclo de vida del producto)
Es importante tener un equipo gerencial solidó con capacidad para poder solventar y administrar esta amplitud.

Diversificación Horizontal.-
Esta estrategia se basa en la creación o incorporación de productos nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los clientes actuales.

• Cuando la venta de productos nuevos no relacionados incrementan los ingresos de la empresa
• Cuando la empresa compite en un sector de poco crecimiento donde existen bajos márgenes de ingreso.
• Cuando se tiene canales de distribución capaces de comercializar productos nuevos a los clientes actuales
Para realizar esta estrategia debemos de tener en cuenta el perfil del cliente, es decir conocerlo muy bien.

Diversificación conglomerada.-
Continuando con las estrategias de diversificación ahora es turno de la conglomerada que consiste en la incorporación de productos nuevos no relacionados, pero en este caso son destinados a clientes potenciales (futuros clientes)

Se puede aplicar cuando:

• Cuando la industria en la que se desarrolla la empresa esta registrando ventas y utilidades bajas anuales.
• Cuando se cuenta con el capital y la capacidad gerencial necesaria para competir en otra industria.
• Cuando la empresa tiene la oportunidad de adquirir un nuevo negocio con perspectiva a ser rentable.
• Cuando los mercados existentes para el producto están saturados.

Utilizar las estrategias de diversificación es una buena opción para hacer crecer la empresa y alcanzar nuevos mercados.

Tipos de Estrategias de Marketing que Debes de Conocer

2009-05-07T08:24:00.000-07:00

El marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de tu negocio. Basándose en crear diferentes tipos de estrategias para poder enfrentar las demandas del mercado. Para los mercadólogos las estrategias nos sirve como guía para posicionar nuestro producto, así como también para desarrollar tareas especificas en los distintos aspectos del marketing mix (precio, promoción, plaza, producto). Entonces sabiendo lo importante que es la estrategia en marketing y que sirve como punto de partida para todo lo que hagamos; aquí les dejo tipos de estrategias que el marketing realiza y que deben de conocer para poder usarlas en su negocio, o al menos, si no las aplican todas saber que existen estrategias para cada aspecto de su negocio y que si no les va bien es porque quizás, necesiten usar algunas de ellas.

Remarco que solo dejo las el nombre de las estrategias y su descripción sin entrar en detalles específicos, pero no se preocupen, en los diferentes post de este blog se encuentran estrategias mas detalladas y se irán subiendo cada vez más. El objetivo de este artículo es que las conozcan de forma general.

Tipos de Estrategias

Estrategias nacionales, regionales y locales.-
Es posible desarrollar planes de marketing diferentes para distintas zonas geográficas, e incluso en una zona se puede tener vigor a un plan nacional y otro regional o local. En este caso se debe prestar especial atención a la coordinación para que no se produzcan contradicciones entre ellos. Esta estrategia generalmente se da cuando se quiere buscar nuevos mercados o aumentar el número de clientes.

Estrategias competitivas.-
Si hay gran competencia en el sector en que nos movemos estaremos obligados a construir estrategias especiales hacia los competidores. Estas estrategias dependen de la situación; se puede intentar establecer el producto como diferente al de los competidores, o diferenciarlo del producto de un competidor específico, o se puede realizar una promoción especial cuando se espera la llegada de un competidor importante, etc.

Estrategias del producto.-
Se pueden estudiar usos alternativos del producto, o métodos para incentivar la fidelidad. Se deben buscar formas más eficientes de fabricar el producto y métodos para aumentar su rentabilidad. El envase es otro punto a tener en cuenta, un cambio en el envase puede ayudar a rejuvenecer el producto.

Estrategias del mercado.-
Realizar estudios para determinar el mercado al que va dirigido el producto para poder construir estrategias específicas. Podemos ampliar a un nuevo mercado, centrarnos en un mercado con gran potencial, etc.

Estrategias de precio.-
Un factor a considerar es si se fijarán precios inferiores o superiores a los de la competencia; ambas estrategias pueden originar resultados satisfactorios. También se puede determinar si los precios serán iguales en distintas áreas geográficas.
Estrategias de penetración, distribución y cobertura
Esta estrategia se desarrolla de diferente forma según si se trata de una venta a detallistas, un producto de masas o una empresa con clientes industriales. Hay que determinar en que zona deben redoblarse los esfuerzos, y si se necesitan nuevos almacenes, el medio de transporte, la cobertura deseada, la penetración adecuada en los mercados existentes y en los nuevos. Etc.

Estrategias del personal de ventas.-
Hay que determinar si se debe incorporar una estructura de personal de ventas en el plan de marketing. En este caso habrá que calcular estimaciones de ventas; si fuese necesario deben de crearse lazos entre ventas y marketing.

Estrategias de promoción.-
Las personas tienen que conocer su producto, pues si no hace conocer su producto, nadie va ha saber que existe y por lo tanto nadie va a comprarlo. Las promociones se realizan para cubrir necesidades concretas en un periodo de tiempo limitado. Hay muchas formas de promocionar su producto.

Estrategias de gastos.-
Hay que decidir si se incrementarán o disminuirán las ventas de productos, almacenes, regiones geográficas, o se atraerán más consumidores. En muchos casos es imposible incrementar las ventas sin aumentar el presupuesto.

Estrategias de anuncios.-
Es necesario definir completamente el tipo de anuncios y comunicación que se pretende establecer, si la idea es obtener beneficios a corto o largo plazo, si se va a identificar por precio, alguna ventaja especifica, exclusividad, etc.

Estrategias de publicidad.-
Se debe determinar si se va a realizar una campaña publicitaria, de que tipo, etc. Si es posible sustituir una promoción por una campaña publicitaria, o es posible adecuar una promoción para que genere publicidad.

Estrategias de investigación de mercado.-
Mejorar el producto, sacar nuevos productos, evaluar el producto, ver que es lo que la gente quiere , es fundamental para una empresa para seguir siendo competitiva o llegar hacerlo; por lo tanto la investigación de mercado es el motor para asegurar el perpetuo éxito de la empresa.

Bien para terminar les comento que las estrategias de marketing se basa en el análisis de los consumidores, competidores y otras fuerzas del entorno, estas estrategias se pueden integrar a la estrategia general de la empresa y así formar una estrategia integrada empresarial.

Estrategias de marketing intensivas

2009-05-02T11:05:00.000-07:00

Esta estrategia de marketing es llamada intensiva porque requiere un esfuerzo intenso para desarrollar una posición competitiva en el mercado con respecto a la penetración en el mercado, el desarrollo del mercado y el desarrollo del producto.

Estrategia de penetración en el mercado
Con esta estrategia podemos aumentar la participación de los productos o servicios ya existentes realizando un esfuerzo mayor para la comercialización. Y las tácticas que se utilizan son aumentar vendedores, incrementar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias.
Y todo esto se puede aplicar cuando:

*Los mercados existentes no están saturados con un producto específico
*Cuando se puede aumentar la tasa de consumo de los clientes presentes
*Cuando las partes de mercado de los competidores ha disminuido, pero a la vez las ventas de la *industria ha ido aumentando.
*También lo podemos hacer aumentando la economía de escala si es que ofrece ventajas competitivas.

Estrategia para el Desarrollo del mercado
Esta estrategia esta orientada a buscar nuevos mercados para los productos que ofrece nuestro negocio, que generalmente se realiza para introducir nuestros productos en otras zonas geográficas.
Se puede aplicar cuando:

*Existen canales de distribución confiables, baratos y de calidad.
*Cuando el negocio esta marchando muy bien.
*Cuando existen mercados por explorar y no aya presencia del producto o no este tan desarrollado.
*Si es que se cuenta con los recursos humanos y el capital necesario.
*Cuando hay excesiva capacidad de producción.

Desarrollo de Producto.
Esta estrategia esta orientada a realizar modificaciones o mejorías en el producto. Algo que hay que tener en cuenta es que para realizar esta estrategia siempre se requiere de un gasto elevado para investigaciones y desarrollo.
La podemos aplicar en las siguientes circunstancias:

*Cuando la organización cuenta con productos exitosos que están en la etapa de madurez del ciclo de vida del producto, en este caso la idea es convencer a los clientes satisfechos de que prueben nuevos (mejorados) con base en la experiencia positiva que han tenido con los productos presentes de la empresa.
*Cuando se compite en una industria que avanza rápidamente con respecto a factores tecnológicos.
*Si es que se esta en una industria de gran crecimiento.
*Y si es que se tiene capacidad de investigación y desarrollo en la empresa

Estrategias de Marketing para dominar a la Competencia oculta de tu Negocio

2009-04-30T10:00:00.000-07:00

Un negocio puede tener un buen producto y puede que su estrategia haya puesto a su competencia directa en segundo lugar. Sin embargo en marketing se observa otra competencia de los cuales una empresa se tiene que cuidar y sobre todo tratar de dominarlos para que no nos ocasione problemas; nos referimos a los competidores potenciales, los proveedores, los productos sustitutos y los clientes.

Veamos estrategias de como podemos dominar a esta tipo de competencia.

1.-Nuevos competidores
Estos son una amenaza para el negocio, y la empresa debe de protegerse de ellos. Una forma de hacerlo es creando “barreras de entrada” de la siguiente manera.

Tratar de fijar un estándar de costos con los proveedores
Marcas diferencias muy detalladas de los productos protegidos con patentes
Lograr una imagen de marca muy arraigada y fuerte que lleve a un elevado nivel de fidelidad al cliente para evitar la vulnerabilidad de los compradores ante los nuevos productos.
Designar un presupuesto, no solo para tener instalaciones optimas de producción, sino para mantener un stock considerable para no dejar en ningún momento el mercado sin nuestros productos, así como también para atacar con publicidad, etc.
Mencionar a los clientes mediante alguna forma de comunicación el costo psicológico o real que el cliente debe soportar al pasar ha comprar un producto nuevo. Es decir, tiene que volver ha aprender a usar, probar el riesgo de que malogre algo mientras lo usa, que cueste más, o que cueste menos (poner en duda sus insumos), etc.
Promocionar la experiencia de la empresa.

2.-Los productos sustitutos
Me refiero a aquellos productos que satisfacen la misma necesidad de mi producto, pero ellos lo hacen de otra manera y generalmente usando una tecnología innovadora, entonces es correcto afirmar que a este tipo de competencia le tenemos que tener una vigilancia particular y a veces esta vigilancia nos lleva a una industria muy alejada de la industria de partida. Los productos sustitutos es una opción tomada por muchos emprendedores y es un sector que esta evolucionando, por lo tanto es necesaria también una vigilancia de la evolución de las tecnologías que estén relacionadas con nuestro producto para así también nosotros ir aumentando los atributos de nuestros productos. También nos servirá remarcas los costos psicológicos o reales que tienen que adoptar los clientes al optar por un producto sustituto.

3.-El poder de negociación de los clientes
El cliente es el destino final de nuestro producto y generalmente todas nuestras estrategias van orientadas a que el cliente compre el producto, y olvidamos que el cliente tiene un poder de negociación que a veces no le tomamos la debida importancia. Con este poder el cliente es capaz de influir en la rentabilidad de la empresa, haciendo que ésta baje sus costos, exigiendo, servicios más amplios, condiciones de pagos mas favorables, también haciéndonos enfrentar con la competencia, etc.
Y generalmente este poder surge cuando se dan las siguientes condiciones:

Cuando un grupo de clientes compra cantidades importantes del producto la cual es parte importante en las cifras de ventas.
Cuando los productos están poco diferenciados y los clientes están seguro de poder encontrar otros proveedores
Cuando los costos de cambio de proveedor a proveedor son bajos para el cliente
Cuando el cliente tiene información completa de la demanda, precios reales de mercado, y sobre los costos de los proveedores.

Como enfrentar a estas condiciones que dan poder al cliente, una solución seria desarrollar estrategias de negociación anticipando a lo que los clientes pueden querer, dando origen a soluciones en la que salgan ganando ambas partes (a los ojos del cliente).

4.-El poder de negociación de los proveedores
Los proveedores tienen el poder de aumentar los precios, de reducir la calidad del producto, de limitar las cantidades vendidas a un cliente específico. Las condiciones que dan poder a los proveedores son las siguientes:

El proveedor no encuentra al producto capaz de sustituir a los productos que él proporciona
La empresa no es un cliente importante para el proveedor
El producto es importante para el cliente
El grupo de proveedores ha creado un costo de transferencia que convierte al cliente en cautivo. Es decir le hace temer al cambio de producto.

Quizás deberíamos utilizar la misma estrategia que utilizamos con las condiciones del cliente. Aunque cabe mencionar que las nuevas perspectivas de las empresas es la de tener un canal directo de distribución, es decir ellos mismos producen y ellos mismo lo venden.

Para terminar llegamos a la conclusión entonces que estas cuatro fuerzas determinan la rentabilidad y el poder que tiene la empresa en el mercado.

Estrategia para saber como Aprovechar las Quejas de los Clientes

2009-04-25T09:25:00.000-07:00

Una "queja" es un favor que nos hace un cliente para poder mejorar algún error de nuestra empresa, en otras palabras nos dice: mira están fallando en esto, si no lo mejoran van a tener problemas y van a perder clientes entre ellos yo. Entonces partiendo de esta idea tenemos que tomar una queja como un favor que nos hacen nuestros clientes al expresarnos sus problemas con la empresa y por lo tanto deberíamos saber como recibirla y tratarla para que realmente la utilicemos como una ayuda y un proceso de retroalimentación de la queja y así aprovecharla.

A continuación les explicare un proceso de cómo recibir una queja y poder utilizarla a nuestro favor.

1. Diga Primero “Gracias”
Cuando recibimos una queja, nos hemos acostumbrado a decir disculpa. Pero para poder aprovechar y poder manejar mejor una queja lo ideal es decir primero “gracias”, con esto le hacemos notar al cliente que realmente se aprecia lo que nos esta diciendo y que gracias ha él vamos a poder solucionar un problema (nos va ha permitir ver que esta fallando en la empresa) y también vamos a reducir el temor que algunos clientes tienen de expresar alguna queja y se van sin decir nada (lo que es perjudicial para la empresa), les vamos a dar más confianza. Pero es importante que trate de demostrar tanto con la palabra como también con el lenguaje corporal que realmente se le agradece la "queja" y que respalda su derecho de queja del cliente; solo decir gracias puede sonar muy superficial.
Trate de agregar algo más

2. Explique porque aprecia la queja
Para que realmente el cliente note que le importe su queja, usted debe de decir porque es importante el hecho de que el cliente haya expresado su queja. Por ejemplo: gracias me alegro que me lo aya dicho así podré solucionarlo y poder brindarle un mejor servicio.
Usted realmente debe de apreciar que el cliente se tome la molestia de decirle en que esta fallando su empresa, porque muchos clientes se van sin decir nada, sin darnos la oportunidad de recuperarlos como clientes y más aun se dedican hablar mal de nosotros a los demás. Por eso aproveche una queja que es un favor que el cliente le da para seguir perteneciendo a su empresa.

3. Discúlpese por el error
Es importante presentar disculpas, pero esto no debe de ser el primer paso. Por ejemplo: Le agradezco la información que me proporciona así podré corregir el error, permítame presentarle mis disculpas lamento muchísimo que esto haya sucedido.
Si se empieza con un gracias se subraya y se refuerza para el que expresa la queja que es en favor. Cuando se disculpe utilice el yó y no nosotros, porque no suena sincero y además los demás miembros de la empresa no están ni enterados del asunto.
Decir que lo siente ha algún cliente que el error lo aya cometido el mismo, no quiere decir que usted se esta haciendo responsable, sino que le esta expresando que usted lamenta que le aya sucedido eso al cliente. El cliente apreciara nuestro interés. Es como dar el pésame a un viuda, usted no tiene la culpa que aya fallecido su esposo; pero si lo lamente que aya sucedido

4. Prometa hacer algo inmediatamente para resolver el problema
Después que se haya disculpado no pida información o datos al cliente para solucionar el problema; por el contrario antes que eso dígale que promete que va hacer algo para solucionar el problema. Al escuchar esto los clientes se van ha sentir mejor más relajados porque saben que usted va hace algo por ayudarlos. Recuerde que un servicio de reparación tiene dos aspectos: psicológicos y material. El psicológico contribuye a que el cliente se sienta mejor y tranquilo en relación a lo que le ha sucedido; y el material es un aspecto que va costar tiempo, dinero, por lo tanto del paso del 1 al 4 es psicológico y debemos de aprovecharlo y tenerlo en cuenta, no cuestan nada y son fáciles de practicar. Ejemplo: Le agradezco que me comunique este problema, porque ahora podré resolverlo y discúlpeme por las molestias que ha sufrido. Lo resolveré lo antes posible debe de haber sido frustrante abrir la caja y encontrar en ella las tallas equivocadas de zapato.

5. Solicite la información necesaria
Ahora necesita información del cliente, pero pida solo la necesaria e importante, aquella que le va ha servir para solucionar el problema, No cometa el error de decir que necesita cierta información sino no va ha poder ayudarlo, recuerde que es el cliente quien le hace un favor a usted al darle la oportunidad de que se corrija y mejore.
Por otro lado pregunte como puede hacer para que se siente satisfecho, o si se sentiría mejor si usted haría algo especifico. Algunos clientes solo quieren que sepan que ha sucedido algo, no necesariamente quieren algo de usted.

6. Corrija el error inmediatamente.
Haga lo que digo, y hágalo rápido con urgencia, el cliente apreciara que solucionen su problema con urgencia y verán que es tomado en serio.

7. Compruebe la satisfacción del cliente
Una vez que aya corregido el problema, verifique sus resultados, hágale un seguimiento al cliente, llamándolo, preguntándole como le esta hiendo ahora con la solución empleada. Si es posible hágale saber lo que usted esta haciendo para evitar que vuelva a ocurrir el mismo problema; así el cliente se sentirá bien por haber ayudado con su "queja".
Haga un seguimiento personalizado demostrando al cliente que tiene un interés especial en solucionar un problema atípico; es decir con esto le hace creer que ese problema no suele suceder y que le preocupa que suceda.

8. Prevenga errores futuros
Ahora tiene que informar a toda la organización de la queja, haciéndole saber porque ha sucedido y como se ha solucionado.
Recuerde penalizar los procesos y no a las personas. Sus empleados se sentirán con más confianza para transmitir las quejas de sus clientes a los altos mandos, en ves de ocultárselas y dejar que la empresa siga con esos problemas.

Para terminar les recuerdo que las quejas de un cliente se deben de aprovechar al máximo y no dejarlas de lado, recordar que es una fuente importante de información para mejorar los aspectos que estén funcionando mal en la empresa, debemos de tomarlas como un mecanismo de retroalimentación para mejorar la empresa. Si es posible incentivar a que los clientes expresen su opinión sobre la empresa, pero eso ya es parte de otro tema.

Curso de Liderazgo

2009-04-20T15:13:00.000-07:00

Con este curso se aprenderan las habilidades de un lider, sus caracteristicas, sus formas de tomar desiciones, su capacidad para trabajar en equipo, para manejar conflictos, y otros temas más. Sin embargo hoy en dia un ser líder no solo es una habilidad que tienen que aprender los altos mandos, sino tambien cualquier persona que tenga un puesto de trabajo; por eso es importante aprender las habilidades de un lider para un mejor desarrollo profesional.

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Estrategias para Enfrentar una Entrevista Laboral

2009-04-20T15:01:00.000-07:00

Imagine que tenga que enfrentar a un oponente cualquiera, no seria mucho mejor para usteded el enfrentamiento si lo conociera y que supiera como tratarlo y enfrentarse estando bien preparado para lo que pueda venir. Pues aquí esta éste manual dispuesto a enseñarnos como preprarnos para enfrentar una entrevista laboral; conozcamos como tenemos que enfrentar a nuestro "oponente".

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Plan de Negocio

2009-04-20T14:54:00.000-07:00

Aqui pongo a su disposición un formato de un plan de negocio, el cual va ha servir para poder establecer su idea de algún negocio que quiera realizar asi como también le va ha indicar algunos aspectos que tiene que saber antes de poner un negocio. Es importante saber que es lo que se quiere lograr y que es lo que se esta buscando; para eso existe este plan de negocio para que ponga ahi lo que quiere conseguir y como hacerlo.

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Posicionamiento

2009-04-20T14:44:00.000-07:00

El posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o sevicio en la mente del consumidor y es el resultado de una estrategia especialmente diseñada para proyectar la imagen especifica de un producto o servicio; ya sea idea, marca o hasta una persona. Con este curso obtendran conocimientos a profundidad sobre que es el posicionamiento, como poderlo usar, y que tecnicas usar para que nuestro producto este bien posicionado. Hoy en dia con tanta competencia es necesario estar bien posicionado en la mente del consumidor.

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Curso de Promoción de Ventas

2009-04-20T14:21:00.000-07:00

En este curso van ha encontrar información sobre promoción de ventas, sus tecnicas y la forma de aplicarla, asi como también la forma de planificarla, las herramientas que utiliza, saber a quien dirigirlas tanto como, minoristas, consumidores, distribuidores, etc. y otros temas más.

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Como Triplicar las Ganancias de Tu Negocio

2009-04-20T13:45:00.000-07:00

Muchas Personas tienen un negocio o una empresa pequeña pero no saben que es lo que les falta para ser empresarios, que tanto anhelan ser, solo ven como sus ganacias apenas les alcanzan para vivir y poder ofrecerles una vida aceptable a su familia a cambio de mucha dedicacion y aunque han dedicado todos sus esfuerzos a sus negocios no logran mucho, pareciera como si hubiese algo que los separara del exito, pues bien aqui les dejo un libro que si lo leen y ponen en practica los conceptos seguro que lograran mejorar.

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20 Aplicaciones de Marketing para Pymes

2009-04-20T13:36:00.000-07:00

Este es un pequeño libro pero excelente para comprender las bases del marketing y poderlas aplicar a las pequeñas y medianas empresas, no es un secreto que los grandes escitores y especialistas de marketing muchas veces realizan sus investigaciones en las grandes compañias y no establecen metodos sencillos que se puedan aplicar en las Pymes, por lo tanto este libro les brinda conocimientos y estrategias para aplicar a las pymes.

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Descargar Gratis Libros Marketing

2009-04-20T12:19:00.000-07:00

80 CONCEPTOS ESENCIALES DEL MARKETING: Philip Kotler

Philip Kotler plasma en éste libro 80 conceptos de marketing mas importantes en la actualidad y su aplicación práctica con la finalidad de desarrollar un marketing efectivo e innovador. Libro práctico desarrollado por Philip Kotler, en sus propias palabras describe el libro así: "...No quería repetir pensamientos y pasajes que ya había escrito en libros anteriores. Quería presentar ideas y perspectivas nuevas y estimulantes, en un formato que puediera ser utilizado, digerido en cualquier momento...

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MANUAL DE GERENCIA BÁSICA

Este libro ayudará a los micro, pequeños e incluso a los mediaanos empresarios, que tienen las habilidades, la creatividad, el talento y el esfuerzo necesario para crear una empresa, pero tienen una falta de conocimiento en la gestión administrativa. El propósito de este manual es dar al empresario recursos técnicos y administrativos para que se pueda desempeñar de forma eficiente y rentable en sus actividades.

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240 IDEAS DE NEGOCIO PARA EMPRENDER DESDE CASA

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20 APLICACIONES DE MARKETING PARA PYMES

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COMO TRIPLICAR LAS GANANCIAS DE TU NEGOCIO

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POSICIONAMIENTO

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PLAN DE NEGOCIO

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ESTRATEGIAS PARA ENFRENTAR UNA ENTREVISTA LABORAL

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CURSO DE LIDERAZGO

Estrategias de Marketing Personal

2009-04-12T09:17:00.000-07:00

El profesional tiene que hacer usos de estrategias de marketing pues para desarrollarse debe de definir un mercado laboral (segmento objetivo), especializarse en determinado campo (posicionamiento y beneficio), acumular experiencia (calidad y garantía), establecer un rango de sueldos (precio) y hacerse conocido en el medio que se compite (promoción). Tener claro estos aspectos nos ayudará a ser un mejor profesional y saber que es lo que podemos ofrecer y que pueden conseguir con nosotros.

Estrategias de Marketing Personal Para Buscar Trabajo

2009-04-12T08:46:00.000-07:00

El marketing personal es cada vez más requerido para poder buscar o conseguir un trabajo, debido a que sus estrategias te permiten poder reconocer y mostrar todas tus cualidades.

El hecho de venderse a uno mismo no tiene grandes secretos: hay que conocer el 'producto' y mostrarlo a los demás presentando su mejor cara. No se trata de mentir, sino de resaltar nuestros puntos fuertes en los procesos de selección de personal.

Lo difícil es conseguir un buen resultado en cada una de las fases, ya que es casi un arte que requiere cierta práctica. Pero hay muchas estrategias que te ayudarán, aunque antes de empezar con ellas es mejor que reflexiones sobre:

Lo que puedes ofrecer a las empresas: conocimientos, experiencia, habilidades personales.

Tu proyecto profesional: qué te gusta hacer y qué detestas, en qué tipo de empresas o sectores te interesa trabajar y en qué condiciones. Mucha gente fracasa en la búsqueda de empleo porque empieza a enviar currículos sin saber realmente lo que quiere.

Cuando tengas claro qué puedes ofrecer y qué objetivo persigues, debes estudiar el mercado para ver lo que hay: sectores con más oferta de empleo, qué piden las empresas, qué salarios ofrecen, etc.

Toda esta información te servirá para preparar un plan de acción personalizado. Quizá tengas que empezar por mejorar tu formación, o tal vez no te haga falta. En este caso, preocúpate de redactar un buen currículo y una carta de presentación, busca ofertas en todas las fuentes posibles y activa tu red de contactos.

¿Cómo se aplica el marketing a las personas?

Un individuo que busca trabajo es un “producto” que satisface necesidades a otras personas o empresas. Por lo tanto deberá analizar las necesidades del mercado laboral y diseñar estrategias comerciales como si fuera un producto.

¿Cómo se convierte una persona en producto?

El primer paso es analizar las necesidades del mercado laboral Por ejemplo: en casi todas las empresas hoy se piden conocimientos de computación, facilidad para adaptarse a los cambios, proactividad, liderazgo y comunicación. Entonces debemos adquirir los conocimientos y habilidades necesarias para ser empleables en las empresas a las que aspiramos.

Las Estrategias Personales

En el marketing cada vez que se va ha lanzar un producto al mercado se trabaja sobre cuatro herramientas fundamentales que permiten un estudio y desarrollo del producto de forma optima. Estas herramientas son: Producto, Precio, Plaza, Promoción (se las conoce como las 4Ps). Veremos como se aplica al marketing personal.

Podemos ser un producto estándar (similar a los que ya hay en el mercado) o generar una “ventaja competitiva”, algo que nos haga mejor que el resto.

Respecto al precio, debemos saber a cuánto cotizar nuestros servicios. Esto será en función de lo que podemos aportar a la empresa (experiencia, formación, ideas, etc).

La plaza o disponibilidad del producto, consistirá en los lugares y momentos en los cuales vamos a ofrecer nuestros servicios. Podemos aceptar un trabajo en la ciudad o fuera de ella, podemos preferir una determinada cantidad de horas, podemos aspirar a empresas chicas o multinacionales, etc.

Es necesario definir dónde queremos estar para saber dónde ofrecernos.

La promoción o difusión es la forma en que nos daremos a conocer, es nuestra propia publicidad. El currículum vitae (C.V.) es el primer contacto. No es necesario tener un currículum vitae con logros académicos ni heroicos, lo importante es comunicar que somos lo que necesitan. En muchos casos el C.V. se acompaña con una carta de presentación que explica los motivos por los cuales uno se postula a una búsqueda. Aquí se deben destacar en pocos renglones las “ventajas competitivas” que nos hacen mejores candidatos que al resto y el motivo por el cual queremos ingresar a la empresa.

La comunicación persuasiva

Una vez empieces a buscar empleo, debes saber que las estrategias del marketing personal te pueden ser muy útiles. La comunicación persuasiva es la más importante. Su objetivo no es manipular, sino facilitar el diálogo con los demás y conocer qué quiere de nosotros el experto en selección. Para ponerla en práctica deberás:

Escuchar activamente: hay que prestar mucha atención a lo que afirma y pregunta el entrevistador y saber interpretarlo: qué quiere de mí, qué necesita… Hay personas que no escuchan al interlocutor porque se distraen preparando lo que van a decir.

Analizar el modelo de lenguaje: consiste en estudiar cómo se expresa el entrevistador. Qué palabras utiliza repetidamente, en qué ideas insiste, qué tipo de preguntas hace... Eso nos ayudará a deducir lo que realmente le importa (las personas, los resultados económicos, el trabajo bien hecho). Este análisis requiere práctica, pero con el tiempo es muy eficaz.

Observar el entorno: los minutos de espera en la recepción de la empresa o en el despacho del entrevistador pueden aportarnos información interesante. La decoración, la edad y la forma de vestir del personal, los libros, las revistas o el periódico que el seleccionador tiene sobre la mesa dicen mucho de él. Hay que interpretar todo esto, pero sin dar nada por sentado, sólo tenemos indicios.

Construir Nuestra Propia Imagen

La comunicación persuasiva es la base del marketing personal, pero para que funcione debe formar parte de una estrategia para construir nuestra propia imagen. Eso significa presentarnos a los demás de una determinada manera, aunque sin intentar engañarles ni cambiar nuestra personalidad.

La imagen se crea a partir de todos los elementos de comunicación que nos rodean: cómo vestimos, hablamos, miramos, escribimos, gesticulamos y actuamos. Todo esto se debe combinar de forma coherente. Hay que evitar errores del tipo:

Vender una imagen de persona seria y responsable y llegar tarde a la entrevista de selección. Estaremos demostrando que somos desorganizados.

Decir que nuestro punto fuerte es el trato con los clientes y luego enviarles un mail en tono coloquial y con faltas de ortografía.

Tampoco tendría sentido que destacáramos nuestra gran autoconfianza y mientras lo hacemos no estemos mirando al entrevistador a los ojos.

La propia imagen se construye poco a poco, pero empieza con los detalles y por mucho que la cuidemos, si no somos naturales, sinceros y respetuosos con nuestros interlocutores, nunca nos tomarán en serio. Sólo la gente 'sanamente ambiciosa' puede obtener resultados éticos y duraderos cuando se vende a sí misma.

Buscar Trabajo da trabajo

La búsqueda de empleo es un trabajo y requiere esfuerzo y planificación.Es necesario investigar las tendencias del mercado laboral y conocer nuestras virtudes y defectos para saber cómo y dónde ofrecernos.

Para poder ofrecernos en el mercado laboral, es necesario que nos veamos como productos aptos para cubrir las necesidades de las empresas.

EL PERFIL DEL VENDEDOR

2009-04-11T08:12:00.000-07:00

¿Cuales son las Habilidades de un Buen Vendedor?

En primer lugar, debe tener capacidad de relación interpersonal, es decir ser capaz de vincularse con todo tipo de personas, desde un agricultor hasta un abogado, desde una abuela hasta un recién graduado de la Universidad. Eso incluye la intuición para tratar a cada uno.

Luego, tener integridad y responsabilidad, mantenerse presente el interés del cliente en todo momento, ser honesto y dar una visión realista del producto que vende.

En tercer lugar, debe tener la autodisciplina necesaria para no perder entusiasmo ante los rechazos, que pueden ser muy frecuentes. También coraje para pedirle a alguien que compre algo.

Por último un buen vendedor es alguien positivo, que ama la vida y busca nuevas experiencias.

¿Cual es la habilidad más difícil de poder desarrollar?

La capacidad de entablar relaciones interpersonales y, en particular la intuición para saber como tratar a cada persona.

Un vendedor debe ser capaz de ser amable sin acercarse tanto que asuste al cliente. Tiene que saber a quién puede acercarse más y con quién debe mantener cierta distancia.

¿Que se Necesita para Ser un Buen Vendedor?

Hay dos características que se debe de tener en cuenta: Empatía y Proyección. La empatía es la capacidad de “ponerse en los zapatos del otro” de entender a otra persona. Es bastante importante, pero uno no puede vender con empatía solamente.

También se necesita proyección, que es la capacidad de crear un impacto, es la certeza que tiene el vendedor, a veces hasta su agresividad. Resumiendo empatía es entender al otro; proyección, tener un impacto sobre la otra persona. Obviamente, los mejores vendedores son aquellos que reúnen las dos cualidades. Pero también es necesario identificar en que situaciones se le debe dar más fuerza a una, pero sin descuidar totalmente la otra.

Un Vendedor con Empatía

Con frecuencia nos encontramos sin explicación al salir de una reunión de ventas sin haber logrado nuestro objetivo, repasando lo ocurrido nos damos cuenta que nuestra acción se desarrolló normalmente, el cliente nos demostró su interés, nuestra exposición fue correcta, sin embargo no logramos el cierre. Tal vez sólo se haya dilatado, o lo que es peor aún, se convierta en una operación perdida.

No logramos nuestro objetivo y al analizar la situación para capitalizar la experiencia no encontramos los errores.

En algo puede ayudarnos reconocer que tal vez hemos fallado al no conectar del todo con nuestro cliente, en pocas palabras, no conseguimos desarrollar una relación interpersonal exitosa.

Al no lograr la empatía con nuestro cliente, fracasamos en la venta. Un elemento clave que forma parte de nuestro accionar como vendedores, es la empatía, la habilidad para estar consciente, reconocer, comprender y apreciar los sentimientos de nuestros clientes, ser empáticos es ser capaces de leer emocionalmente a las personas.

Un individuo empático es una persona habilidosa en leer las situaciones mientras tienen lugar, ajustándose a las mismas conforme éstas lo requieran, sabe que una situación no es estática y saca provecho de la retroalimentación.
Es también alguien que cuenta con una buena capacidad de escucha, sabe cuando hablar y cuando no, es sin dudas un buen negociador orientado hacia un escenario donde ambas partes salen ganando.

Es habitual que creamos comprender al otro (cliente) sólo en base de lo que notamos superficialmente, pero cometemos un error más grave aún al confrontar su posición con la nuestra y no ver más allá de nuestras propias perspectivas y de lo aparentemente evidente.

Interpretar la situación en la que nos encontramos con nuestro cliente implica reconocer señales que no solo parten del contenido verbal; la postura, el tono o intensidad de voz, la mirada, un gesto e incluso el silencio mismo, todos son portadores de gran información, que siempre está ahí, para ser decoficada y darle la interpretación apropiada.

El proceder con empatía no significa estar en todo de acuerdo con el otro, se puede estar en completo desacuerdo con alguien, sin por ello dejar de ser empáticos y respetar su posición, aceptando como legítimas sus propias motivaciones.

Implica de alguna manera ponerse en los zapatos del otro, interpretar sus sentimientos, esto nos ayudará a conformar en nuestro interior una imagen que nos demuestre como nos ve el cliente.

Marketing

2009-04-10T16:51:00.000-07:00

Bienvenido a http://estrategias-negocio.blogspot.com/, aquí encontrarán información sobre estrategias de marketing, dirigido a personas que deseen emprender algún negocio o quieran conocer un poco más sobre el mundo del marketing. El objetivo es entregarles conocimineto especialmente tecnico para que lo puedan aplicar o usar directamente en sus planes que tengan.

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TECNICAS DE VENTAS

2009-04-10T09:13:00.000-07:00

1. PREPARACIÓN DE LA ACTIVIDAD
Para desarrollar con éxito su trabajo, el vendedor ha de asumir esta primera etapa en dos fases perfectamente diferenciadas: la organización de su actividad y la preparación de la visita al cliente.
1.1. Organización
El vendedor al que se le confía una zona de ventas deberá plantearse una serie de preguntas, lo más realistas posibles, relativas al territorio de su responsabilidad y a los productos que está encargado de vender, como por ejemplo: ¿qué cifras de venta voy a conseguir?, ¿quiénes son los clientes?, ¿qué tipos de clientes hay?, ¿cuántos clientes debo visitar? y ¿cuántos no son visitados?, ¿dónde se encuentran?...
Estos interrogantes también son planteados por la Dirección Comercial y tan sólo con un trabajo en equipo podrán ser despejados con éxito. Para ello habrá que realizar un análisis exhaustivo de la cartera de clientes, clasificarlos, valorar su potencial y realizar una ficha del cliente con la mayor información posible. Al preparar su entrevista de venta, el vendedor no debe olvidar preguntarse sobre quién decide, quién prescribe, quién compra, quién paga y quién utiliza sus productos, así como determinar si ha de visitar a clientes que llevan un tiempo sin comprarnos.
En términos generales, se consideran clientes activos a aquellos que han efectuado un pedido durante los últimos 12 meses. En cuanto a los clientes perdidos o muertos, puede ser conveniente preguntarse cuál ha sido la razón. Las respuestas están llenas de información muy válida; estos clientes perdidos, ¿lo han sido voluntariamente? ¿A causa de su insignificante tamaño? ¿Por ser malos pagadores? ¿Cuál es la consecuencia de estas pérdidas sobre el volumen de ventas? ¿Sobre la tasa de rentabilidad? ¿Sobre la imagen de empresa? ¿Conviene o no recuperar a estos clientes? ¿Pueden recuperarse con los productos que vendemos? ¿Se han ido a la competencia?
Asimismo, hay que clasificar a los clientes en categorías, por ejemplo, en «A» «B» «C» según sea su potencial, la riqueza del sector, su densidad, es decir, el número de clientes y su calidad por la actividad económica que desarrolla. A continuación se asignará la frecuencia de visitas en función de esos parámetros. Naturalmente, los clientes «A» y «B» tendrán una frecuencia mayor que los «C».
Es importante gestionar bien el tiempo, organizando los trayectos en función a las distancias que haya que recorrer y cometido de la visita así las reclamaciones y quejas se atenderán rápida y eficazmente de forma personal o telefónicamente. Es sabido que un cliente satisfecho puede traernos tres nuevos clientes potenciales, pero que un cliente descontento dará 10 malas referencias de nosotros.
1.2. Preparación de la entrevista
Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido, Las experiencias indican que no es muy normal hacerlo, ya que confían enormemente en su improvisación y saber hacer. No podemos imaginar que se comience a construir un edificio sin haberse dibujado primeramente los planos del mismo. Y la venta no se puede improvisar! La organización, las reuniones, los contactos, la dirección, la gestión, tampoco.
El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta. Un objetivo es una meta que hay que alcanzar en un plazo determinado. Debe ser ambicioso, pero realizable, mensurable y, desde luego, compatible con los objetivos generales de la empresa.
Para lograr ese objetivo, el vendedor debe desarrollar una estrategia que le ayude a lograrlo, es decir, tiene que prever qué se va a decir, cómo se va a decir y cuándo se va a decir, así como de qué medios va a disponer para desarrollar esa estrategia. Los medios son los elementos de apoyo con que contará el vendedor en una entrevista de venta y le ayudarán a desarrollar su estrategia para conseguir el objetivo previsto. Es así como logrará tener éxito; si no lo único que hará es perder su tiempo, el de su cliente y el de su compañía.
Preparar bien la entrevista de venta beneficiará al vendedor, ya que le proporcionará confianza al haber pensado en la entrevista con previsión, preparando las líneas maestras de su plan. De esta forma podrá concentrarse en escuchar al cliente y hablar en forma positiva desde el punto de vista de éste, con lo que, sin duda, le permitirá cerrar más operaciones.

2. TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE
También llamada etapa de apertura, abarca desde las primeras palabras que se cruzan entre cliente y vendedor, que en ocasiones no tiene aún contenido comercial, sino más bien personal, hasta la siguiente etapa, que denominamos determinación de necesidades. Esta etapa variará dependiendo de si es la primera entrevista o, por el contrario, se realiza a un cliente habitual al que se le visita periódicamente.
En principio es necesario crear un clima apropiado y distendido, eliminar barreras y despertar la atención del cliente en los primeros 20-30 segundos de la entrevista. Hay un proverbio chino sobre la venta que dice: «las diez primeras palabras son más importantes que las diez mil siguientes». De una buena apertura dependerá, en buena medida, el que tengamos éxito o no, como ocurre en el ajedrez. Hay que establecer una comunicación correcta con el cliente e interesarse por él. Hacerle hablar desde el principio resultará muy rentable, pues al tiempo en que el posible cliente se encuentra a gusto hablando de sí mismo, proporcionará una información que será muy útil en el proceso de venta.
Es importante poner mucho cuidado en lo que se diga o haga en los primeros instantes, el cliente juzgará al vendedor por la primera impresión que éste le produzca, sobre todo si es la primera visita. Luego será muy difícil hacerle cambiar de idea.
Hay diversos métodos de contacto, desde la visita personal o la gestionada por un tercero a la utilización del teléfono, mailing o Internet. Algunas recomendaciones para los vendedores neófitos: no hablar de acontecimientos desagradables. Transmita optimismo. No utilice frases hechas del tipo de: «... pasaba por aquí...», «no voy a robarle mucho tiempo...», «es sólo un momento...», «... no tengo nada nuevo...», «sólo vengo a decirle...» y otras por el estilo.
En resumen, vaya directamente al objetivo de su visita. No malgaste su tiempo ni el de su cliente. Presente el motivo de su visita de manera que él lo comprenda. Compórtese como un asesor que quiere ayudarle. Es el problema del cliente el que le interesa, no el suyo propio.

3. DETERMINACIÓN DE NECESIDADES
Es la etapa en la que el vendedor trata de definir, detectar, reunir o confirmar la situación del cliente sobre sus necesidades, motivaciones o móviles de compra. Cuanta más información logremos del cliente, más fácil será decidir los productos a vender y los argumentos a utilizar. Para vender un producto o servicio hay que hacer coincidir los beneficios de éste con las necesidades, motivaciones y móviles expresados por el comprador. Esta coincidencia no se da por simple y puro azar, sino que es el resultado de un serio trabajo de investigación.
Preguntar parece muy sencillo, pero no es así, saber formular la pregunta inteligente y adecuarla a las diferentes personalidades, conseguir información de un cliente silencioso o por el contrario centrar bien el tema con los que hablan demasiado, para evitar que se dispersen, tratar de no influenciar la respuesta del interlocutor o condicionarla, según convenga para la gestión de ventas, es fruto de una gran habilidad.
De los diferentes tipos de preguntas, las más importantes para utilizar el vendedor son:
• Preguntas cerradas: pueden responderse simplemente con un «SÍ» o un «NO».
• Preguntas abiertas: persiguen una información más amplia.
• Preguntas neutras: son las que no influyen para nada en la respuesta del cliente.
• Preguntas condicionantes: aquellas que condicionan la respuesta del cliente y la orientan para obtener la respuesta que nos interesa.
• Pregunta alternativa: puede ser abierta o cerrada. Orienta la elección entre dos posibilidades, pero siempre positivas. Es muy útil en el cierre de la venta y también para concertar entrevistas. Ejemplos: «¿cuándo prefiere usted la entrega, el miércoles o el viernes?»; «¿lo quiere verde, o lo prefiere gris?»; «la entrevista... ¿es mejor para usted el lunes a las 11 o el miércoles a cualquier hora de la jornada?».
• Preguntas de control: también llamadas preguntas interpretativas. Son preguntas-prueba que inducen al interlocutor a precisar su pensamiento y, además, sirven para comprobar tanto si hemos comprendido, como si nos han entendido. Ejemplo: «entonces ¿lo que usted ha querido decir es...?» o «¿en otras palabras, lo que usted quiere decir es...?»; «¿tiene alguna duda sobre la oferta que le he indicado...?».
Las preguntas abiertas suelen emplearse al principio de una gestión de venta. Puede dar mucha información con un cliente comunicativo. Cuando el vendedor se encuentre con un cliente de estas características debe dejarle que se exprese libremente; únicamente deberá limitar esa información cuando ésta no sea útil por excesiva o por difusa; en ese caso, el vendedor deberá centrar el tema hacia un aspecto específico por medio de preguntas cerradas.
Las preguntas cerradas se utilizan con clientes poco comunicativos o que no proporcionan información útil; limitan la respuesta de éste, en ocasiones, a una palabra: sí, no, puede, quizá... Las preguntas cerradas son muy necesarias cuando el vendedor quiere dirigir la entrevista de venta hacia un tema elegido por él o cuando se trate de encauzar y controlar la dirección de la misma.
El vendedor tiene en la técnica de la pregunta una poderosa y útil herramienta con la que puede lograr entrevistas mucho más fructíferas y eficaces. Gracias a esta técnica, bien utilizada, podrá obtener información averiguando necesidades y deseos del cliente, así como crear un clima de confianza mutua, con todo ello se logrará orientar la gestión hacia el cliente.
El silencio también es una poderosa herramienta de comunicación, demuestra atención total a quien está hablando, descarta toda posibilidad de crear barreras y ejerce una suave presión sobre el que habla para que continúe haciéndolo. No es cuestión de convertir a los vendedores en mudos, sino simplemente hacer que hablen en el momento oportuno y escuchar para dominar el diálogo. Hay un proverbio que dice: «El oído puede ayudar tanto como la boca a conseguir la venta». El buen vendedor escucha con la intención de averiguar las auténticas necesidades del cliente y sus deseos y, de esta forma, descubre los obstáculos que tendrá que superar antes de realizar su venta.

4. ARGUMENTACIÓN
La fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de negociación. En realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a sus competidores. Esto se logrará presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio. Ahora bien, debe presentarlos en el momento adecuado; es decir, después de conocer las necesidades y motivaciones o móviles de compra del interlocutor y no antes.
Hay vendedores que confunden enumerar las características del producto o servicio con argumentar, y se convierten en auténticos «charlatanes», envolviendo al cliente con una serie de lo que ellos creen «argumentos», antes de conocer las necesidades y motivaciones reales de éste.
Argumentar es exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente. En otras palabras: un argumento es un razonamiento destinado a probar o refutar una propuesta. Un buen argumento debe poseer dos cualidades principales:
• Debe ser claro, con un lenguaje comprensible para la otra persona, evitando los términos técnicos, la jerga del profesional o del iniciado.
• Debe ser preciso, es decir, debe adecuarse a la motivación principal del interlocutor.

5. TRATAMIENTO DE OBJECIONES
Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta.
5.1. ¿Por qué se producen las objeciones?
Las objeciones aparecen en los clientes por diferentes razones, puede ser por imponerse al vendedor y darse importancia, o por oponerse al cambio. Tal vez por indiferencia o por ampliar información y hacerse tranquilizar. La mayoría de las razones para formular objeciones son de origen emotivo, hay que tener en cuenta que, generalmente, las personas muestran una vacilación natural a tomar una decisión, casi siempre por miedo a comprometerse o a cometer un error irreparable. Tratan de hallar el modo de justificar la compra o las razones para negarse a comprar. De una u otra manera, quieren más información y esperan que el vendedor pueda proporcionársela.
Teniendo en cuenta que presentar objeciones es un comportamiento reflejo en muchas personas, el vendedor debe estar tranquilo y escuchar hasta el final la objeción del cliente, tratando de comprender qué es en realidad lo que éste quiere decir. No debe temer las objeciones ni considerarlas como un ataque personal, por lo tanto, no reaccionará contraatacando, evitará discutir con el cliente. Es muy importante escuchar atentamente la objeción y no inventarse una respuesta que no sea real; el vendedor no debe rendirse aceptando las objeciones, como hacen algunos vendedores que a las primeras de cambio dicen: «de acuerdo, nuestro producto es caro pero...».
Por eso la estrategia del vendedor para poder dar respuesta a las objeciones, debe pasar invariablemente por conocerlas y saber distinguir las verdaderas de las falsas.

5.1.1. Evasivas (falsa)
Son objeciones de huida para desviar el problema o huir de la responsabilidad (ejemplo: «yo no soy el que decide...», o también: «lo consultaré con mi socio..., con mi mujer..., con la almohada...»).
O de reflexión para aplazar la decisión (ejemplo: «me gustaría reflexionar un poco más sobre su oferta...»).
De fidelidad (ejemplo: «¿por qué cambiar de proveedor...?»).

5.1.2. Pretextos/excusas (falsa)
Las objeciones pretextos son también llamadas «barbas postizas» o «antifaz» que ocultan las verdaderas objeciones y suelen ser síntomas de una evidente falta de interés. Ejemplos: «tengo muchas existencias...», «es demasiado caro...», «mis clientes nunca me piden eso...», «es demasiado juvenil...», «está pasado...», «no tengo espacio para esto en la estantería»...
Hay que averiguar si el cliente tiene motivos para mentir. El motivo más frecuente suele ser la falta de capital. El cliente no tiene presupuesto para comprar ese producto, pero no lo quiere admitir. Otra posible razón es la lealtad a otras personas o empresas.

5.1.3. Prejuicios (falsa)
Son aquellas ideas o juicios preconcebidos que el cliente tiene hacia la empresa, el producto o incluso el vendedor, motivadas en ocasiones por experiencias anteriores negativas. El problema fundamental de este tipo de objeciones es que generalmente no se expresan, por lo que resultan sumamente difíciles de tratar. El vendedor debe estar muy atento a este tipo de actitud negativa, haciéndole preguntas abiertas para que el cliente hable lo más ampliamente posible y poder así descubrir cuál es la verdadera causa de su comportamiento.

5.1.4. Dudas (verdadera)
El cliente es escéptico, duda que el producto le vaya a proporcionar el beneficio que el vendedor le asegura, aunque le gustaría que así fuera. En general, este tipo de objeción es bastante fácil de refutar pues únicamente es necesario probar al cliente que es verdad lo que el vendedor le está diciendo, para ello utilizará un argumento de prueba o demostración.
Cuando un cliente no se cree un beneficio del producto es porque en realidad le parecería una ventaja demasiado importante, por tanto, si el vendedor es capaz de demostrarle que su producto le aporta esa ventaja, es fácil suponer que habrá recorrido un buen trecho en su proceso de venta y que saldrá fortalecido de la prueba. A partir de ese momento tendrá muchas más posibilidades de «cerrar» con éxito.

5.1.5. Objeción por malentendido (verdadera)
Estas objeciones nacen de una información incompleta o porque el cliente cree que el producto tiene una desventaja que en realidad no existe. A veces el cliente formula objeciones cuando en realidad debería hacer preguntas. Son bastantes fáciles de tratar, siempre que el vendedor sea hábil, no se enfrente al cliente y sepa ponerse a su lado. Si lo hace así, saldrá fortalecido de la objeción. La estrategia a emplear ante una objeción por malentendido es la siguiente: hacer preguntas para comprender exactamente la objeción, reformular la objeción y aclarar el malentendido.
Al contestar las objeciones de este tipo, el vendedor debe proporcionar la información necesaria para aclarar el malentendido, a veces, esta información toma la forma de un beneficio. Hay que tener en cuenta que el cliente puede mostrarse escéptico sobre el beneficio que se ha presentado para aclarar el malentendido y debe estar preparado para presentar pruebas si es necesario. Reformular la objeción en forma de pregunta es importante porque contribuye a comprender la objeción y demuestra al cliente que se le escucha atentamente y se preocupan de su actitud negativa hacia el producto.

5.1.6. Objeciones por desventaja real
El cliente menciona desventajas de su producto, que pueden ser el resultado de que su producto no ofrezca un beneficio que el cliente considera importante o hay algo en él que le desagrada, casi siempre suele ser el precio; si se trata de un medicamento, sus efectos secundarios, cuando se trata de objetos voluminosos, el espacio que ocupa en la estantería...
Al igual que en el caso de las objeciones por malentendido, lo primero que hay que hacer es escuchar atentamente toda la objeción sin interrumpir al cliente, en la siguiente secuencia hacerle preguntas para determinar exactamente el alcance de dicha objeción, reformular la objeción, poner de relieve otros beneficios para compensar la desventaja.

6. EL CIERRE
Todo cuanto el vendedor ha hecho hasta este momento tiene un sólo objetivo: cerrar. Es decir, lograr el pedido o al menos conseguir un compromiso formal. En realidad se empieza a cerrar en la etapa de preparación, cuando en casa o en el despacho se planifica bien la entrevista de venta. Continúa en la etapa de apertura o contacto con el cliente, para seguir en la etapa de determinación de necesidades, donde es fundamental que se hayan sabido plantear las preguntas adecuadas y averiguado necesidades o motivaciones específicas del cliente. Si se ha argumentado presentando los beneficios de su producto de forma que el cliente perciba la utilidad que le va a dar, o la comodidad, o las satisfacciones que le va a proporcionar, y, por supuesto, si ha sabido dar respuesta a las objeciones que le ha formulado el cliente sobre su producto, si todo ello se ha llevado con profesionalidad, no se debe tener temor, la venta está hecha.

6.1. Estrategias para cerrar la venta
Las estrategias del cierre de la venta tienen como objetivo ayudar al cliente indeciso a tomar una decisión. En esta etapa suele generarse tensión, tanto por parte del cliente, como por parte del vendedor; el cliente porque teme errar en su elección, quizá tendría que ver más modelos, consultar con otros vendedores, pedir diversas ofertas... En cuanto al vendedor, porque piensa que se le puede estropear la venta en el último momento después de todo lo que ya ha trabajado.
En el cierre, el vendedor debe siempre actuar con una actitud positiva demostrando que se ha llegado a un acuerdo con el cliente. Captará la «señal de compra», resumirá los beneficios aceptados por el cliente y acto seguido solicitará del cliente un compromiso, fijando fecha, lugar, cantidad, color..., ofrecerá al cliente dos alternativas. Al concluir, es mejor hablar de algo no relacionado con la venta y despedirse.
Una de las preguntas que más suelen hacerse los vendedores es: ¿cómo sé cuándo tengo que cerrar? Difícil pregunta que ni aun los más experimentados saben contestar a nivel de teoría.
Puede ser que el cliente haga una manifestación directa que no deje lugar a dudas en cuanto a sus intenciones de compra, por ejemplo: «bien, pues envíeme 10 docenas...» o «rellene el pedido y se lo firmaré ahora mismo». Pero no nos engañemos, esto no ocurre con frecuencia, lo normal es que el cliente dude, se lo piense, dé vueltas a la idea y, en todo caso, nos envíe alguna «señal de compra». Los dos tipos de «señales de compra» que el cliente puede emitir son: verbales y no verbales.
Son señales de compra verbales: demostrar interés súbito, el cliente se interesa de repente por algún detalle del producto; también la petición de consejo, el cliente demuestra su interés pidiendo opinión o consejo a personas próximas a él. En este caso, hay que poner mucho cuidado en esa nueva persona, el vendedor deberá presentarle sus argumentos pues puede favorecer o entorpecer la venta y hacerle ver la importancia de su decisión.
Otras señales positivas son las preguntas relacionadas con la compra, tales como: ¿qué modelos tiene?, ¿en qué colores los fabrican?, ¿qué oferta tiene ese producto?, ¿qué facilidades de pago me darán?, ¿qué tiempo tardan en servirlo?, ¿se puede pagar con tarjeta de crédito?...
Es buena señal que el cliente empiece a usar el posesivo al referirse al producto, en ese caso el producto ya está prácticamente vendido. También cuando el cliente pide una prueba, es una muestra definitiva del interés del cliente hacia el producto.
Las señales de compra no verbales son los gestos y el lenguaje corporal que el cliente realiza. Se observarán cuidadosamente sobre todo las actitudes de indecisión: acariciarse la barbilla o pellizcarse una oreja, rascarse la cabeza, si se relaja y abre las manos, descruza las piernas, se inclina hacia delante, examina de nuevo la muestra o toma en sus manos el pedido.

6.2. Técnicas de cierre
Una vez se hayan captado una o varias señales de compra, el vendedor procederá a resumir los beneficios aceptados por el cliente, haciéndole preguntas sobre los beneficios que a él le han parecido relevantes. Procurar, a ser posible, que sea el propio cliente quien lo haga.
El segundo paso es solicitar el pedido con toda firmeza, fijando la fecha de entrega, el lugar, la cantidad, forma de pago, el color, modelo... Ejemplo: «... entonces, ¿qué color ha elegido?...» o «si hacemos el pedido ahora lo tendrá dentro de 15 días...».
Es muy importante ofrecer al cliente dos alternativas para que pueda elegir entre las dos la que más se ajuste a sus necesidades. Ejemplo: «¿... lo quiere verde o lo prefiere rojo?», «¿le envío 300 o prefiere únicamente 250...?», «¿lo pagará al contado o en tres plazos...?». Esto hace que el cliente se quede con la impresión de haber tomado la decisión final y, por tanto, el que ha dicho la última palabra.

6.3. Tipos de cierre

• Cierre directo: cuando el vendedor ha recibido varias aceptaciones de parte del cliente sobre los beneficios de su producto, ya que éstos satisfacen las necesidades de su cliente, el vendedor le pide la conformidad abiertamente, dándole a firmar la orden de pedido.
• Orden de cierre: muy parecido al anterior, la variación en este caso consiste en que el vendedor toma notas y le pregunta por algo muy simple, en principio, por ejemplo: «dígame Srta. Olías, éste es el número 20 de la calle Arenal, ¿no es así? ¿Y su teléfono es el 91.597.16.16? Sigue trabajando con el BBVA, ¿verdad?...». De esta forma le va acostumbrando a decir sí; después, llegado el momento, con el mismo aplomo, se le puede decir: «firme aquí...», o un poco más suave, «¿quiere firmar, por favor?...».
• Cierre presuntivo: muchos clientes dudan al tener que decidir sobre una elección importante, sin embargo son capaces de decidir sobre los pequeños detalles, por ejemplo: en una tienda de muebles un vendedor lleva más de media hora tratando de convencer a una joven pareja sobre la compra de un sofá; ninguno de los dos acaba por decidirse. Entonces el vendedor se acerca a ellos con las muestras de la tela para que elijan con la que quieren tapizarlo. En el momento en que los dos han elegido una, han aceptado implícitamente la compra del sofá.
• Anticipar la posesión: hacer que el cliente se vea ya utilizando el producto y sienta las satisfacciones que le dará. Por ejemplo: hacer que conduzca el automóvil que se le intenta vender.
Si durante todo el proceso de compraventa se tiene que saber escuchar, donde cobra una mayor importancia es en la etapa del cierre, el vendedor debe concentrarse en comprender todo lo que el cliente dice y todo lo que quiere decir «entre líneas». En esta fase es decisiva la técnica del silencio, si el vendedor ha planteado una pregunta para que su cliente se comprometa, deberá esperar el tiempo que sea necesario hasta que le conteste, a veces parecen siglos, pero es la mejor fórmula para ejercer una «suave presión» que haga decidirse al cliente.
Debe dejársele al cliente una copia del pedido, para que no haya malos entendidos de lo que nos ha solicitado. Deberán también estar bien especificadas las ofertas que le hayamos prometido, los plazos de entrega y la forma de pago, no olvidarlo demuestra la seriedad y la profesionalidad del vendedor y de su empresa. Cuando el vendedor tiene que recoger algunas muestras, catálogos u otros materiales empleados en la entrevista, debe hablar de algo no relacionado con la venta y despedirse lo más rápidamente posible. Si el cliente invita al vendedor a tomar un café, éste no debe volver a hablar de venta, sino de aficiones u otros temas personales, despedirse y marcharse.

7. AUTOANÁLISIS
Es totalmente necesario que nada más terminar una entrevista de venta, el vendedor analice cómo ha transcurrido ésta. Cuando ha tenido éxito, para saber por qué y qué es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo, de esa manera, podrá repetir aquellas palabras, argumentos o acciones que le han llevado a obtener la venta y, consecuentemente, podrá conseguir otras, lo cual le asegurará una mayor eficacia. Si la entrevista de venta ha resultado fallida, no deberá desanimarse ni darse por vencido; en lugar de ello, la analizará en profundidad, para identificar qué es lo que hizo que no debería haber hecho.
En ese caso es muy importante preguntarse: «¿en qué momento la entrevista ha empezado a torcerse?», «¿qué he dicho al cliente que ha frenado la buena marcha de la comunicación?», «¿me he precipitado cerrando antes de tiempo?», «¿debería haber aportado más beneficios?», «¿cuáles eran los verdaderos móviles de compra de este cliente?», «¿no habré ido demasiado a lo mío sin preocuparme de sus necesidades?»...
Es muy importante, en cualquiera de las dos circunstancias, éxito o no éxito, anotar en la ficha del cliente los datos más relevantes de la entrevista y las impresiones que ha sacado el vendedor de ella. Esto le ayudará a realizar un buen seguimiento y le facilitará la preparación de la siguiente. Además, apuntando esos datos esenciales en la ficha, tendrá la seguridad de no olvidarse de las observaciones que el cliente le hizo: «... ahora tengo mucho género, vuelva a partir de mediados de septiembre»; «... llámeme la próxima semana»; «...posiblemente dentro de un par de meses ampliaré esa línea en mi establecimiento»...

Estrategia para Escoger el Segmento Objetivo de Internautas

2009-04-10T08:56:00.000-07:00

ESTRATEGIAS PARA ESCOGER EL SEGMENTO OBJETIVO

La forma correcta de arrancar cualquier negocio es definiendo a quién vender el producto, es decir, definiendo el segmento objetivo al cual queremos ingresar. Para esto utilizamos la segmentación, que divide el amplio mercado de consumo en varios segmentos manejables con características comunes cada uno. Luego, seleccionamos los segmentos que se convertirán en nuestro segmento objetivo primario (a los que va directamente el producto) y aquellos que se convertirán en el segmento objetivo secundario (otros usuarios que podrían comprar, pueden ser uno o más).
Si notamos que el segmento primario al cual nos dirigimos tiene mucha competencia o en él se encuentra el líder, es mejor que optemos por escoger uno de los mercados secundarios o nos preparemos para competir explotando los puntos débiles que encontremos en el líder o los competidores.
Por ejemplo, si queremos vender productos de servicios que sabemos que los extranjeros los demandan, lo más conveniente seria segmentar nuestro mercado usando las variables geográficas (país, ciudad, etc.); luego podemos añadirles las variables demográficas (sexo, edad, estado civil, etc.)

Estrategias de Comportamiento de los Internautas

2009-04-10T08:49:00.000-07:00

La globalización ha modificado en parte los principios bajo los cuales desarrollamos los negocios. Hoy en día el mercado es el mundo entero y prácticamente existen compradores para todo lo que podamos vender. Lo primero que debemos hacer es conocer mejor a las personas que utilizan Internet, con el propósito de poder venderles los que necesitan, gustan y están acostumbrados a comprar.

Una información recogida dice que a pesar que el acceso a Internet crece con rapidez, sólo la mitad de los internautas son usuarios activos que se conectan, como mínimo, una vez al mes. Entre estos usuarios activos, un nuevo estudio de McKinsey y Media Metrix ha establecido seis tipos de personas, tomando en cuenta algunas variables para medir su comportamiento online como: El tiempo activo de cada uno, las páginas a la que acceden y el tiempo pasado en cada página.

La clasificación es la siguiente:

Los simplificadores

Son Aquellos que buscan su conveniencia de principio a fin. Son el segmento más atractivo para los comerciantes, pero también el más desafiante a la hora de servir. Estos usuarios usan Internet con un claro objetivo: hacer su vida más fácil. Se conectan con un propósito específico en mente, como comprar libros o administrar sus finanzas, y quieren hacerlo de una forma rápida y fácil. Pasan poco tiempo en la red (solo 7 horas al mes) pero llevan más tiempo online (un 49% lleva unos cinco años) y realizan la mitad de las compras de la red; es decir no navegan mucho en la red pero si utilizan la red para cosas especificas. Para conseguir ventas sustanciosas en este grupo, las empresas deben de facilitar el acceso y uso de su web, disponer información sobre el producto, ofrecer un buen servicio al cliente y una devolución fácil. Las empresas deben mostrar un ahorro de tiempo probado y ser cautos en el diseño de la web. Porque cuadros de dialogo (para animar las compras), e-mails solicitados desde un comienzo para ver la Web, pedir datos excesivos solo para ver la web o demasiados Chat rooms harán que el visitante se vaya

Los Surferos

Que constituyen solo el 8% de los usuarios activos de Internet, pero pasan un 32% del tiempo online, mucho más que cualquier otro tipo de usuario. Se conectan a Internet por diversas razones como: explorar, comprar, buscar información y entretenimiento, pero pasan poco tiempo en cada dominio.
Para atraer y mantener a estos usuarios, una empresa precisa ofrecer un diseño y unos artículos de última moda, constantes actualizaciones, una marca fuerte y amplio surtido de productos y servicios atractivos, que los haga regresar a ver que hay de nuevo.

Los Conectores

Son aquellos relativamente novatos en Internet y están buscando razones para usarla. Son un 36% de los usuarios activos, un 40% lleva conectado menos de dos años y un 42% han realizados compras online). A menudo usan la red para comunicarse, para conectarse, por lo que visitan numerosos Chat rooms. Las grandes marcas externas a la red tienen ventaja para alcanzar a este segmento. Las sites deben ser el máximo de accesibles para quienes las visitan por primera vez, reforzar visualmente su objetivo y valor para que estos usuarios tengan motivos para visitarlos.

Los Buenos Negociantes

Son aquellos que buscan buenos tratos. Son sólo un 8% de los usuarios activos y pasan menos tiempo conectados que el usuario medio (representan el 52% de todos los visitantes de eBay). Un site atractivo para ellos es aquel que les atrae tanto a nivel racional como emocional, que satisface su necesidad de competitividad en el precio, la excitación de la búsqueda y el deseo de comodidad.

Los Rutinarios

Únicamente la mitad han realizados compras en la red, y sólo un 6% han efectuado cinco o más compras. Visitan pocos sitios, habitualmente sitios de noticias o financieros, pero pasan casi el doble de tiempo que la media de usuarios en una pagina. Buscan un buen contenido y la sensación de que consiguieron algo especial

Los Amantes de los Deportes

Este es el grupo más pequeño de usuarios activos 4% actúan de forma similar a los rutinarios, pero se centran en sites de deportes y entretenimiento. Pasan pocas horas online al mes y buscan sites frescas, coloridas e interactivas

Estrategia de Marketing de Calidad para Servicio

2009-04-10T08:27:00.000-07:00

ESTRATGIAS PARA LA CALIDAD EN EL SERVICIO

Una de las formas más importantes de diferenciar una empresa de servicios es entregar de manera consistente un servicio de más alta calidad que los competidores. La clave esta en cumplir o superar las expectativas de calidad en el servicio de los clientes. Estas expectativas se forman por las experiencias pasadas, recomendaciones verbales y publicidad de la empresa. Los clientes eligen a los proveedores sobre esta base y; después de recibir el servicio, lo comparan con el esperado. Si el servicio es inferior a lo esperado, los clientes pierden el interés con el proveedor. Pero si el servicio cumple o supera sus expectativas, los clientes utilizaran de nuevo al proveedor del servicio.

LOS 5 ASPECTOS QUE NO PERMITEN UN BUEN SERVICIO DE CALIDAD

Diferencia entre las expectativas de los consumidores y la percepción de la gerencia.-

No siempre la dirección percibe lo que desean realmente los clientes. Por ejemplo: Los administradores hospitalarios pueden pensar que sus pacientes desean mejores alimentos, pero a éstos quizá les preocupe más la capacidad de respuesta de las enfermeras.
Solución: Saber que es lo que realmente quiere el consumidor

Diferencias entre la percepción de la dirección y la especificación de la calidad de los servicios.

Tal vez la dirección perciba de manera correcta los deseos de los clientes, pero no establece una norma especifica de desempeño. Ejemplo: Es posible que los administradores del hospital digan a las enfermeras que entreguen un servicio “rápido”, sin especificarlo de manera cuantitativa, es decir, dejar en claro cuanto se deben de demorar en acudir al llamado de un paciente.
Solución: Establecer las especificaciones de forma detallada y hacerlas conocer a todo el personal

Diferencias entre especificaciones de calidad en el servicio y entrega del mismo.

Tal vez el personal no cuente con la capacitación adecuada o tenga demasiado trabajo y sea incapaz de hacerlo, o no desee cumplir las normas. O bien este sujeto a normas en conflictos como tomarse el tiempo para escuchar a los clientes y atenderlos con rapidez
Solución: Disponer de personal capacitado y distribuido para áreas específicas, pero con facultades para colaborar con sus compañeros.

La diferencia entre la entrega del servicio y las comunicaciones externas.

Las declaraciones de los representantes de la empresa y los anuncios influyen sobre las expectativas de los consumidores. Ejemplo: Si un folleto del hospital muestra una bella habitación pero cuando llega el paciente descubre que el cuarto tiene acabados muy corrientes y una apariencia de mal gusto. Las comunicaciones externas habrán distorsionado las expectativas de los clientes y no volverán o no confiaran mucho en el servicio y lo más probable que no regresen.
Solución: Dar lo que se promete.

Diferencia entre el servicio y el esperado

Ocurre cuando el consumidor mide el desempeño de la empresa de manera diferente y percibe de manera errónea la calidad del servicio. Ejemplo: Quizá el medico visite al paciente para demostrar su interés, pero tal vez el paciente lo interprete como una indicación de que algo anda mal.
Solución: Dejar en claro todos los servicios que se brinda.

Estrategia de Diferenciacion para Servicios

2009-04-10T08:19:00.000-07:00

Con frecuencia se pueden encontrar problemas para poder diferenciar los servicios de los competidores. La única estrategia que se suele usar es la de diferenciarse por el precio, entonces cuando los clientes perciban un servicio homogéneo, se preocuparan menos por el proveedor que por el precio.

La solución a la competencia de precios consiste en desarrollar una oferta, entrega e imagen diferenciadas.

La oferta podrá incluir características innovadoras para distinguirlas de los competidores. Lo que el cliente espera se conoce como paquete de servicios primarios, y a éste pueden agregarse características secundarias de servicios. El problema más importante es que muchas innovaciones de servicios son fáciles de copiarse. Pocas de ellas son perceptivas en el largo plazo. Sin embargo, si la empresa de servicios busca e introduce innovaciones en el servicio con regularidad ganara una serie de ventajas temporales sobre los competidores, y al hacerse de una reputación de innovadora, podrá retener a los clientes que deseen ir con el mejor.

La empresa de servicio puede diferenciar su entrega del servicio de tres maneras, es decir, por medio de las personas, del entorno físico y de los procesos. Una empresa de servicios puede distinguirse a si misma por tener personal más capaz y confiable de contacto con los clientes que los competidores. Una empresa de servicios desarrollará un entorno físico más atractivo en el cual entregar el servicio. Y por ultimo puede diseñar un proceso superior de entrega como por ejemplo: delivery, banca en casa, Etc.

Las empresas de servicios podrán trabajar asimismo en la diferenciación de la imagen, de manera específica por medio de símbolos y marcas.

Estrategia de Marketing para Seleccionar el Precio

2009-04-10T07:51:00.000-07:00

PRECIO

El objetivo Para Determinar el Precio.-

Uno de los pasos fundamentales antes de establecer el precio de un producto es saber que es lo que se quiere lograr con el precio que se le va ha poner. La Desición sobre qué precio poner a un producto o servicio nuevo, es crucial en el éxito de la venta. Por lo tanto en cualquier desición de precios, debe tenerse en cuenta cuál es el objetivo global. Aquí pongo unos ejemplos de que se quiere conseguir cuando se pone precios.

a) Lograr determinado retorno de la inversión
b) Capturar determinada porción del mercado
c) Enfrentar a la competencia
d) Tener exclusividad
e) Usarla como ventaja diferencial
f) Etc.

Tres Maneras de averiguar cual es el precio que Prefiere el Publico

Luego de establecer los objetivos generales básicos, es necesario estimar el cuanta gente va ha comprar y el precio adecuado.

Los métodos más prácticos los muestro a continuación:

Preguntar a los consumidores
Preguntando a un número suficiente de consumidores acerca de varios posibles precios, se puede formar una idea de acerca de cuánto puede vender con cada precio. Ejemplo: un estudio puede mostrar que el 60% compra si el precio es de $ 1000, el 30% si el precio es de $ 1500 y le 10% si el precio es $ 2000. Esta información puede indicarle que ingresos por ventas pueden lograrse en determinado volumen de ventas y precio

Comprar con productos
Se puede comparar el nuevo producto con productos iguales o parecidos actualmente en el mercado, observando sus precios y volúmenes de venta. Si el producto es totalmente nuevo es conveniente analizar los resultados del producto que se pretende remplazar.

Prueba de mercado
Probar la aceptación del precio de los clientes en la practica, es el método más realista de estimar el problema “demanda vs. precio”. Se trata de ofrecer el producto a clientes predeterminados y a distintos niveles de precio, con el fin de establecer el precio más aceptado y los volúmenes de ventas.

Estrategias para poner precio a los productos

Estas estrategias de precio están basadas en el comportamiento del mercado, es decir ante determinadas condiciones se elabora una estrategia de precio para el producto; así como también el nivel de fuerza de la promoción a emplear

ESTRATEGIA

Espumación
Rápida

TACTICA

Alto precio
Alto nivel de promoción

CONDICIONES QUE DEBEN DARSE EN EL MCERCADO
· Una gran parte del mercado no tiene conciencia del producto.
· Los que han tomado conciencia tienen fuertes deseos de adquirir el producto.
· La empresa quiere crear preferencia de marca.

ESTRATEGIA

Espumación
Lenta

TACTICA
Alto precio
Bajo nivel de promoción

CONDICIONES QUE DEBEN DARSE EN EL MCERCADO
· Cuando el tamaño del mercado es limitado.
· La mayor parte del mercado tiene conciencia del producto
· Están dispuestos a pagar precios elevados
· No es fuerte la competencia

ESTRATEGIA

Penetración
Rápida

TACTICA

Bajo precio
Alto nivel de promoción

CONDICIONES QUE DEBEN DARSE EN EL MCERCADO
· El mercado es grande.
· Tiene conciencia del producto.
· La mayoría de los compradores son sensibles al precio.
· Existe una competencia fuerte
· Cuando los costos de fabricación y comercialización disminuyen a mayor producción y ventas.

ESTRATEGIA

Penetración
Lenta

TACTICA

Bajo precio
Bajo nivel de promoción

CONDICIONES QUE DEBEN DARSE EN EL MCERCADO
· El mercado es grande.
· Tienen conciencia del producto.
· El mercado es sensible al precio.
· Competencia fuerte

Estas estrategias están dadas para cuando se quiere introducir un producto en el mercado y de manera de resumen nos dice que hay que aplicarla cuando:

Un producto entra a competir con otros similares en el mismo mercado.
Un producto es pionero, es decir que no hay competencia directa o indirecta
Cuando un producto es pionero y hay competencia con productos que cubren la misma necesidad

Estrategias de Marketing para Crear Productos

2009-04-10T07:39:00.000-07:00

TECNCIAS PARA LA CREACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS

Análisis Funcional.-
Consiste en plantearse cuál es el beneficio que otorga un determinado producto; es decir, cuál es su función básica del producto y a partir de ello preguntarse de qué otra manera o tecnología puede ofrecerse el mismo beneficio básico.
Ejemplo: Un corta papel su función básica es cortar papel, luego nos preguntamos como podríamos lograr lo mismo con otro producto o incluso con otra tecnología. Una solución seria incorporar en un lapicero en la parte de arriba una pequeña cuchilla que estará cubierta por una parte del cuerpo del lapicero, y esta parte del cuerpo del lapicero se desprenderá de tal, para poder dejar la cuchilla libre y poder usarla. Entonces así se estará creando un nuevo producto que será un lapicero con cuchilla corta papel fácil de transportar.
Este método puede ampliarse más aya de la función de (para que sirve) si se considera otras necesidades como, transporte, resistencia, seguridad, comodidad, estética, capacidad.

Inventario de caracteres.-
Este método se origina de la estructura misma del producto y sus posibles modificaciones y mejoras. Mediante este análisis se va innovando progresivamente.

Aquí les dejo una lista de pregunta de cómo mejorar o modificar un producto que les puede servir para utilizar este método

¿Qué sustituir?, ¿Qué necesita reajustar?, ¿Qué cosas hay que invertir (posiciones)?, ¿Hay algo que se tenga que combinar?: ¿Otras utilizaciones?, ¿Adaptar algunas cosas?, ¿Modificar algo?, ¿Agrandar?, ¿Empequeñecer?

Investigación de mercados.-
Consiste en preguntarles a los consumidores y clientes qué modificaciones le introducirán a productos actuales o qué necesidades no tienen satisfecha.
Estas investigaciones pueden ser a través de entrevistas o focus groups, encuestas.Sin embargo hay que tener encuesta que este método puede restringir la creatividad la innovación de un producto debido a la poca imaginación de los consumidores investigados.

Estrategia de Marketing para Distribucion

2009-04-10T07:26:00.000-07:00

Estrategia de distribución de tu producto.-

Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas ha dirigir.

Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera “directa” o “indirecta”

Cuando hablamos de una distribución directa es cuando tú eres el que produce el producto y tú también eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final. Ejemplo: Tú produces ropa para mujer y también tienes una tienda donde las puedas vender. Esto se llama canal directo

Y cuando hablamos de distribución indirecta es cuando tú ya no eres el que pone el producto en el consumidor final si no hay otras personas que lo hacen que son llamadas intermediarios. Ejemplo: Tú produces cervezas, pero para que llegue al consumidor final tu necesitas de tiendas o bodegas que ofrezcan las cervezas; entonces esta bodega viene a ser el intermediario que va ha ofrecer al publico.
Obviamente que los precios del producto van a variar un poco mediante este canal, debido a que tu le vas a vender a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para obtener ganancia.

Hoy en día se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos así se va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y con precios mas bajos. Mientras más largo sea el canal es mas difícil controlar

De que depende la manera en que vas ha elegir el canal, algunas condiciones pueden ser tu capacidad financiera, lo sensible del producto, la exclusividad que le quieras dar al producto, etc.
A continuación vamos a ver algunas estrategias para una distribución en un canal indirecto

Estrategia de distribución

Estas estrategias están basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribución de acuerdo al número de intermediarios

Distribución intensiva.-
En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

Distribución Selectiva.-
Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.

Distribución Exclusiva.-
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad.

Estrategias para que tus distribuidores vendan más

Estrategia de Push “presión o empuje”.-
Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad de promocionen más la marca, a almacenar el producto en cantidades importantes o a otorgarle el espacio de venta a adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto. El objetivo lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va ha empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catalogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos a los que logren vender mas en un determinado periodo de tiempo.

Estrategias de Pull “jalón o aspiración”.-
Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aquí se crea una participación forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catalogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, días de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.

Estrategias de Marketing para Posicionamiento

2009-04-10T07:12:00.000-07:00

El posicionamiento es lo que piensan los clientes de sus productos. Generalmente se da a través de frases o símbolos que permiten reconocer a su producto.
Es decir es cuando la gente comienza a valorar un producto por sus características o atributos mas diferenciados en comparación con el producto de la competencia.
Algunos ejemplos muy sencillos:

Un producto X es “el mejor reproductor de música”. Cuando la gente quiera comprar un buen reproductor de música, automáticamente va ha venir a la mente el producto X

Un producto Z en el sector de automóviles que siempre saca autos deportivos. La gente cuando quiera comprar un auto deportivo le va ha venir a la mente el producto Z.

Para conseguir un posicionamiento que permita que las personas nos reconozcan como nosotros queremos que nos reconozcan, se usan elementos como el “slogan”, el cual es una frase pequeña, pero muestra el beneficio o atributo principal del producto por el cual nos van a preferir.

Ejemplo: Producto X “sabor a naturaleza”. Imaginemos que es una mermelada y que las personas diabéticas que no puedan comer mermeladas elaboradas con sacarosa, tengan ganas de comer una mermelada, entonces automáticamente van a reconocer en el slogan que es una mermelada hecha de productos naturales y seguramente con fructuosa (azúcar permitida para los diabéticos); entones cada vez que quieran una mermelada natural van a reconocer a nuestro producto X que es natural por nuestro slogan y cada vez que vean o oigan el slogan lo van a relacionar con nuestra marca.

También se puede posicionar con símbolos que de alguna manera representen tu marca o traten de expresar lo que tu producto ofrece. También se pueden usar ambos slogan y símbolos. Pero creo que los símbolos son más reforzadores del posicionamiento dado por un slogan.

Ahora vamos a ver que estrategias podemos utilizar para diferenciar nuestro producto

Estrategias de posicionamiento para tu producto.

Ventaja buscada.- Es cuando a tu producto lo haces conocido por el beneficio que puede producir en los usuarios. Ejemplo: tu no ofreces “lentes” o “anteojos” sino tu ofreces protección solar para evitar que se dañen tus ojos

Atributo.- Cuando tu producto tiene características especiales que tu quieres resaltar. Ejemplo: Tu vendes un equipo con pantalla plana, con capacidad para ver televisión digital, vas ha poder grabar tus programas, te va ha permitir poner pausa en vivo a la televisión, es decir tu vendes un televisor moderno. Como vez generalmente esta basado en la tecnología que ofrece tu producto.

Por tipo de usuario.- Cuando tu ofreces tu producto a determinados usuarios. Ejemplo: tu ofreces “suplementos nutricionales para crecimiento de músculo” a las personas que van a los gimnasios, entonces cada vez que las personas que están metidas en el mundo del gimnasio quieran un suplemento nutricional para incrementar músculos, saben que tu producto se encarga de eso y por lo tanto lo van a buscar.

Por momento de uso.- Cuando tu producto esta destinado a situaciones especiales. Ejemplo: Las “tortas” generalmente son usadas para fiestas de cumpleaños, matrimonios, quinceañeros. Tu puedes posicionarte como una pastelería con todo tipo de trotas para cualquier evento.

Siempre trata de sea cual fuese tu estrategia de posicionamiento, siempre la hagas difícil de alcanzar por tus competidores ya que estos van a tratar de imitarte.

Marketing Internet

2009-04-07T09:51:00.000-07:00

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ESTRATEGIAS DE COMPORTAMIENTO DE LOS INTERNAUTAS

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ESTRATEGIA PARA ESCOGER EL SEGMENTO OBJETIVO DE LOS INTERNAUTAS

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Marketing de Servicios

2009-04-06T16:24:00.000-07:00

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¿CUÁNTO VALE UN CLIENTE PARA LA EMPRESA?

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ESTRATEGIA DE MARKETING DE CALIDAD PARA SERVICIOS
Una de las formas más importantes de diferenciar una empresa de servicios es entregar de manera consistente un servicio de más alta calidad que los competidores. La clave esta en cumplir o superar las expectativas de calidad en el servicio de los clientes. Estas expectativas se forman por las experiencias pasadas, recomendaciones verbales y publicidad de la empresa. Los clientes eligen a los proveedores sobre esta base y; después de recibir el servicio, lo comparan con el esperado. Si el servicio es inferior a lo esperado, los clientes pierden el interés con el proveedor. Pero si el servicio cumple o supera sus expectativas, los clientes utilizaran de nuevo al proveedor del servicio...
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Ventas

2009-04-06T14:46:00.000-07:00

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2009-04-06T12:23:00.000-07:00

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TIPOS DE ESTRATEGIAS DE MARKETING QUE DEBES DE CONOCER
El marketing consiste en poder planificar, con bastante garantía de éxito, el futuro de tu negocio. Basándose en crear diferentes tipos de estrategias para poder enfrentar las demandas del mercado. Para los mercadólogos las estrategias nos sirve como guía para posicionar nuestro producto, así como también para desarrollar tareas especificas en los distintos aspectos del marketing mix (precio, promoción, plaza, producto). Entonces sabiendo lo importante que es la estrategia en marketing y que sirve como punto de partida para todo lo que hagamos; aquí les dejo tipos de estrategias que el marketing realiza y que deben de conocer para poder usarlas en su negocio, o al menos, si no las aplican todas saber que existen estrategias para cada aspecto de su negocio y que si no les va bien es porque quizás, necesiten usar algunas de ellas...
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Marketing Personal

2009-04-05T16:02:00.000-07:00

ESTRATEGIAS DE MARKETING PERSONAL

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