¿Cómo determinar la Remuneración de los Vendedores?


La determinación de la remuneración de  los vendedores  es una de las decisiones más determinantes de la empresa. Si se calcula mal, se puede desmotivar al equipo de ventas o, en el extremo contrario, que sus salarios se coman los beneficios del negocio. Es por ello que  una de las funciones más importantes de la fijación de las remuneraciones de los vendedores es la de proveer una motivación efectiva y adecuada.

Pero adicional a eso las remuneraciones están estrechamente relacionadas con el tamaño de la empresa, y la edad de los vendedores. Ya que las pequeñas empresas suelen remunerar a sus fuerzas de venta por encima de las grandes empresas. Lo hacen así porque son menos conocidas, gastan menos en publicidad y se deben basar ampliamente en la venta personal y en una fuerza de ventas competente. Además, no pueden afrontar programas extensos de formación, con lo que deben pagar por encima del promedio para atraer a vendedores expertos sin necesidad de formarlos.

En cuanto a la edad, ocurre que los vendedores de mayor edad poseen más experiencia y han adquirido mayor destreza en el trabajo, con lo que su productividad es mayor y debe ser remunerada adecuadamente.


La estrategia de marketing como base para la fijación de remuneraciones de los vendedores.-

Existe una estrecha relación entre el plan estratégico de marketing de la empresa y el plan de compensación de su fuerza de ventas. En numerosas situaciones el plan de remuneraciones puede tener un papel importante en el éxito del desarrollo del plan de marketing.

La estructura del plan de remuneraciones está, en gran parte, determinada por la estrategia y los objetivos de marketing de la empresa. Si, por ejemplo, la estrategia corporativa es construir y mantener un sistema de distribución fuerte, entonces la remuneración deberá recompensar los contactos de servicio y esfuerzos de apoyo. Sin embargo, una estrategia de penetración de mercado debería estimular a la fuerza de ventas a conseguir nuevos clientes e incrementar la cuota de mercado de su territorio. El plan de remuneraciones debería recompensar a los vendedores que atraigan a nuevos clientes.

El plan de remuneración de la fuerza de ventas está subordinado a los objetivos y estrategia corporativa de la empresa, y, por lo tanto, debe ser diseñado con el fin de conseguir aquellos objetivos.


Criterios  básicos para un plan de remuneraciones.-

  • Los incentivos son a menudo la mayor fuente de motivación de los vendedores.
  • Al igual que en las estructuras comerciales cada compañía debe diseñar su propio plan de incentivos conforme a su situación.
  • Los sistemas de incentivos apropiados para una empresa pueden no funcionar en otra.
  • Los planes de compensación no deben ser estáticos tiene que evolucionar conforme evoluciona la empresa debiendo estar sometidos a revisiones y modificaciones periódicas.
  • Deben de compensar la consecución de los objetivos tanto cualitativos como cuantitativos.
  •  No deben de ser complicados en cuanto a su comprensión.
     
 Tipos de  remuneración de los vendedores.-

  • Salario fijo.-
      A través de este sistema el vendedor percibe sus honorarios de forma fija, independientemente de los resultados obtenidos. Este sistema permite saber con exactitud el dinero que va a ganar. Le permite al vendedor dedicar tiempo a otro tipo de tareas y actividades como promociones, estudios de mercado.

  • Comisiones.-
        Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según las ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. Se cobra el dinero en relación al esfuerzo realizado, lo que puede llegar a ser mucho. A través de este sistema el vendedor no se somete a una disciplina empresarial y a veces es la única forma de contratar vendedores en las PYMES.

  • Combinado: La mezcla de los dos anteriores.


El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Con la finalidad de los obtener mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano.

Adicionalmente a las remuneraciones se suele dar algunos incentivos a los vendedores para alcanzar resultados positivos, como un estimulación especial para alcanzar las ventas.