PROSPECTAR: CLIENTES CALIFICADOS

En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios
Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos.


De hecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía. Para que puedas convertir un candidato en prospecto, debes calificarlo en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar (conceptos que explicaré más adelante).

Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de prospectos y dejar de visitar a un prospecto después de tres visitas sin éxito. Te pregunto, ¿Cómo es esto en tu giro de negocios?

También, en las organizaciones se establecen estándares para la búsqueda de prospectos debido a varias razones. SI SE NOS DEJA SOLOS, los vendedores suelen pasar demasiado tiempo con clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos. Y eso hacen los vendedores porque quieren llegar a depender de éstos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer, no tendremos prospectos para sustituir a esos clientes. Recuerda que si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.

Ahora veamos una forma adecuada de cómo se debe calificar a los prospectos. Para otorgarle a un candidato el grado de prospecto hay que analizar lo siguiente:

Necesidad o deseo - Los vendedores experimentados, como tú, no tratan de vender productos o servicios a personas que no los quieren. Lo mejor es que vendas los productos de tal forma que éstos no regresen pero el cliente sí. Muchas veces descubrirás que el contacto inicial con tus candidatos te permite determinar si existe una genuina necesidad o deseo de compra. Sin embargo, algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres hacerlas emerger.

Capacidad de compra - El individuo o la empresa deben tener la capacidad para comprar. Debes asegurarte de eso y lo puedes hacer a través de tu departamento de crédito, buscar en los bancos, oficinas de investigación crediticia, con otros clientes, incluso con la competencia. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociación en estos momentos, ya que probablemente el producto o servicio te sea regresado o talvez no te paguen. Sin embargo hay candidatos que pueden no contar HOY con los medios para comprar, pero que sí pueden conseguir esos medios (financiamientos a través de préstamo de un amigo o familiar, préstamo bancario, financiamiento a través de algún plan de pagos que tu empresa pudiera estar ofreciendo, tarjeta de crédito, etc.). Por lo tanto no los eches en saco roto y dales seguimiento.

Autoridad para comprar - Es común que muchos vendedores hayan desperdiciado horas hablando con alguna persona que no tiene el puesto ni la autoridad para tomar una decisión de compra, ya se que tu no, aunque el comprador pueda tener la autoridad formal para comprar, algunas veces la decisión final queda en manos de otra persona. Por lo general, existen comités de compra que toman la decisión en lugar de un individuo. Pregúntale directamente a tu contacto para que aclares cual es el procedimiento y por lo tanto te prepares para ello.

Elegibilidad para comprar - Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no pasará el examen medico, por lo cual no es elegible.

También debes utilizar tu base de datos y trazar el perfil típico de tus clientes. ¿Qué tienen en común?.

Si vendes a empresas, traza el perfil del tipo de empresas en que has tenido éxito: el ramo, el tamaño, la cultura de la empresa. A continuación, traza un perfil de la persona de la empresa que hizo la compra. ¿En qué nivel de dirección está?¿En qué departamento?, etc.