Ideas para Persuadir en una Venta III

Continuando con la lista de ideas para persuadir en una venta II, en esta ocasión, para terminar dejo tres razones para poder aprovechar oportunidades de negocio que las personas nos pueden transmitir y que nos van ayudar a mejorar nuestra perspectiva para poder emprender un negocio.

El Deseo de hacer algo Diferente.
La gente se convierte en experta, la gente escribe libros y artículos para hacer algo diferente, la mayoría de la gente desea dejar un legado para la humanidad. El deseo de tener un impacto, de dejar una marca, de hacer un mundo mejor puede ser un motivador para comprar. Se debe identificar y aprovechar esta situación para poder ofrecer o vender algún producto o servicio a este tipo de personas que las hagan sentir que van a trascender en el tiempo.

Necesidades básicas.
Toda persona necesita alimento, agua, jabón, ropa, electricidad, gas, transporte, arreglar su cabello, teléfonos, los negocios necesitan papel, copiadoras, sillas, computadoras para realizar sus funciones básicas. Hay muchas cosas que le las personas nunca van a dejar de usar o consumir, personalizar, potencializar, o volverse especialista en estos productos podría ser una oportunidad de negocio.

Vicios y Adicciones.
La gente se convierte en viciosa o adicta a las drogas, alcohol, tabaco, cafeína, a la pornografía, al sexo, a la comida rápida, algunas son adiciones físicas otras son sicológicas, pero el efecto es el mismo y siempre un habito incentiva a conseguir más. “Alguien tiene que ayudarlos a sentirse bien aunque sea por un momento”, (suena algo fuerte, pero es una oportunidad de negocio) los mercadologos de esos productos, alimentan esas adicciones, generan más adictos, y producen millones de dólares.

Con esto terminamos una lista de razones por las que compra la gente, las cuales nos pueden servir para generar oportunidades de negocio. Recuerda que a veces la gente compra algo no por el deseo de tenerlo, sino por miedo a perder algo.

Ideas para Persuadir en una Venta II

Continuando con la lista de Ideas para Persuadir en una Venta, ahora mostramos otras cinco ideas que nos pueden servir para elaborar argumentos o también para crear oportunidades de negocio. Tener en claro estas ideas nos va ayudar a mejorar nuestra perspectiva para ofrecer nuestro productos o servicios o ver una oportunidad donde emprender un negocio.

Deseo de Ganar.

Las personas tienen un instinto fuerte de competencia, buscan ganar en el juego, en los deportes, en los negocios, en el amor y en la vida en general, nadie quiere que le llamen perdedor. Las personas siempre quieren ser mejor. Quieren reconocimiento y sentir la satisfacción de que son los mejores en algo. El deseo de ganar causa que la gente trate de comprar lo mejor, busca los mejores maestros, los mejores libros y videos, queremos que nuestros hijos ganen, queremos que nuestro equipo gane. Se debe de crear argumentos que haga sentir a la gente que van a lograr el éxito adquiriendo determinado producto.

Comodidad.

La gente busca la comodidad, le gusta tener una cama confortable, una silla confortable, un carro cómodo, zapatos cómodos, ropa cómoda, a la gente le gustaría tomar un baño caliente en un Jacuzzi, queremos habitaciones más grandes, la gente siempre busca más y más comodidad. Por lo tanto siempre hay alguien que busca un mejor servicio o un mejor beneficio, y es el momento de resaltar la diferencia de nuestro producto o servicio.

Flojera.

Las personas quieren mejorar su manera de vivir, y por supuesto que ellos quieren ganar y hacer más dinero, pero eso sí, solo si… es fácil. Gran parte de las personas son flojas, y eso lo saben las empresas, es por eso que es difícil ver comerciales o anuncios diciéndote lo duro que tienes que trabajar para alcanzar los resultados prometidos, esta es la razón por la cual puedes ver cuerpos muy bien formados sentados en equipos de hacer ejercicio y que te dicen que tu también lo puedes hacer sin hacer mayor esfuerzo. La gente quiere resultados sin trabajar, “pierda 10 kilos en solo 30 días sin dietas sin ejercicio, solo tome esta pastilla”. Actualmente éste criterio se utiliza bastante en internet... “gana dinero desde la comodidad de tu casa”.

Búsqueda de Grandes Experiencias.

La gente quiere tener experiencias que sean recordadas por el resto de sus vidas. Quieren viajes excitantes, experiencia educacional, paseos especiales con la familia, fiestas, vacaciones inolvidables, grandes comidas en grandes restaurantes, desean experiencias excitantes, la gente quiere compartir sus mejores experiencias con la gente. Decirle a alguien que la experiencia que va a vivir será inolvidable y que va tener el privilegio de ser uno de los pocos que la van a poder experimentar, puede motivar a muchas personas a aceptar nuevas propuestas.

El Deseo de una Relación.

La gente busca amigos, la gente busca citas, la gente quiere romance, la gente quiere casarse. La gente desea estar conectada a otra gente. La gente quiere ser parte de una comunidad, los sitios para encontrar amigos y pareja son muy comunes en Internet, la gente busca mejorar sus relaciones con su cónyuge. 

Ofrecer un sentido de pertinencia a las personas es una buena opción, todos queremos ser parte de algo y si ese algo destaca mucho mejor.

Leer la tercera parte...

Ideas para Persuadir en una Venta I

Para poder realizar una venta es necesario tener ideas que nos permitan persuadir a través de nuestros argumentos a nuestros clientes. Todas las personas tienen diferentes motivos y necesidades que los incentiva a comprar un producto, por lo tanto conocer lo que hace comprar a la gente puede servir para elaborar mejor nuestro argumento al momento de hablar con un cliente, de tal forma que nuestro exposición simple se convertiría en un argumento estratégico y persuasivo.

En esta primera parte menciono 5 aspectos que incentivan la compra en las personas, si las conocemos nos pueden ayudar a sacar provecho de muchas situaciones.

Miedo
La gente compra por miedo, miedo a la vejes, miedo a la muerte, miedo a sentirse enfermo, miedo a la soledad, miedo a la bancarrota, compran por miedo a perder, tienen miedo a ser insignificantes, tiene miedo que sus hijos no logren nada en la vida. Aprovechar estos miedos significa tener en las manos un poderoso motivo que obliga a la gente a comprar.

Deseo a ser reconocido
La gente compra por alcanzar honor y prestigio, la gente quiere ser reconocida, quiere ser y sentirse exclusiva, quiere fama y poder. Venderles prestigio, exclusividad a estas personas es una buena alternativa, siempre buscan algo diferente.

Codicia
Todos y cada uno quiere tener más dinero. No importa que tan rica sea la gente, siempre quiere tener más, no es porque lo necesiten, simplemente porque quieren tener más, quieren tener más que las otras personas. Abordarlos con argumentos de abundancia sobre algún aspecto sería una buena opción.

Amor
El amor es un poderoso motivador para comprar, ¿Qué otra razón existe para comprar un seguro de vida? la gente quiere más seguridad para sus hijos, tener lo mejor para proteger a su seres queridos. Cuando se les va a ofrecer algo a las personas hay que tener en cuenta que existen personas importantes para ellas a las cuales les pueden servir nuestros productos.

Auto-mejora
La gente siempre busca mejorar para ellos mismos, asisten al gimnasio para mantenerse en forma, asisten a seminarios para aprender algo que les ayude estar a la vanguardia. Vender desarrollo personal, mejoras en la vida profesional, incrementar las capacidades, la tecnología de los equipos, siempre es una gran posibilidad de ser aceptada, “a nadie le gusta quedarse en el pasado y ser menos que el otro”.

Leer segunda parte...

¿Por qué disminuyen las ventas?

Las ventas disminuyen debido al exceso de confianza de los vendedores que hace pasar por alto algunos pasos del proceso de las ventas. La disminución de alguna venta es la consecuencia de dejar de lado algunos aspectos que ya aprendimos.

Muchas personas tienen experiencia en ventas, conocen los procesos y han aprendido estrategias o desarrollado las suyas propias. Sin embargo llega un momento en el cual, nuestras ventas disminuyen y no sabemos ¿por qué? Esto sucede porque nuestro exceso de confianza nos hace pasar por alto algunos aspectos básicos para una venta y nosotros los desdeñamos quitándole la debida atención.

A continuación mencionare los aspectos que descuidamos y que su consecuencia es hacernos perder ventas:

Hablar Mucho: El hablar demasiado con la intención de demostrarle al cliente lo mucho que uno conoce sobre el producto, generalmente lleva a escasez de ventas. Un buen vendedor, siempre escucha a sus clientes, pues de esta manera, va saber cuál es la verdadera necesidad de sus clientes o la verdadera razón de sus objeciones.

Olvidarse de los Beneficios: Todo cliente quiere comprar un producto para satisfacer una necesidad, y si no ve a simple vista que nuestro producto se la puede satisfacer no comprara. Es por ello que se debe evitar hablar de todos los aspectos técnicos del producto (a no ser que el cliente se lo pida) y mostrarle al cliente los beneficio del producto y como lo va ayudar a pasar de un estado de necesidad a un estado de satisfacción.

No resaltar los productos o servicios de compañía: Todo cliente siempre busca estar seguro de la compra que está haciendo y nosotros como vendedores debemos de evitar que el cliente sienta inseguridades sobre el producto que compra (Evitar la disonancia cognoscitiva). Debemos de mostrarle el valor añadido del producto, la garantía que acompaña al producto, la rapidez de instalación, capacitación de uso, etc.

Olvidarse de prospectar clientes: Es cierto que todo vendedor debe tener paciencia y debe visitar a cada cliente potencial, pero sin embargo no todas las personas son clientes potenciales, es por ello que todo vendedor debe siempre de seleccionar a aquellas personas que tienen la necesidad de consumir un producto determinado para no perder tiempo. Evitar vender un seguro para automóvil a una persona que al final de la presentación nos dice que él no tiene carro.

Dejar de Prepararse: A veces nos concentramos tanto en aprender todo sobre el producto y nos olvidamos de nuestra preparación. Todo vendedor debe de aumentar sus habilidades comerciales, estar al día de las nuevas técnicas de ventas y servicio al cliente.

Entusiasmo: Muchas veces cuando vamos a comprar algo, nos topamos con vendedores que en vez de motivarnos a realizar una compra, nos dejan sin ganas de comprar debido a su actitud. Es por ello que todo vendedor profesional, debe estar siempre motivado y transmitir ese entusiasmo al cliente, para que se anime a realizar la compra.

Entonces identifica tu error para mejorar tus ventas, y si no está en esta lista tu problema, analízate y pregúntate ¿qué has dejado de hacer que ha hecho que tus ventas disminuyan?

La Importancia de Mostrar Beneficios en la Venta

Decir en que le va ayudar el producto a un cliente es mostrar el beneficio. Muchos errores se han cometido a la hora de hacer una venta mostrando las partes técnicas de un producto y de lo que esta hecho tal producto; olvidando que lo que el potencial cliente quiere es solucionar un problema. Con esto no quiero decir que no es importante estar informado de la parte técnica del producto (seria un error no estarlo), debemos estar preparado para cualquier pregunta que el cliente nos haga; sin embargo a la hora de estar frente al cliente debemos tener como prioridad mostrarle en que le va ayudar el producto. Es importante en ocasiones preguntarle al cliente para que quiere el producto, para poder mostrarle lo que esta buscando.
Es muy importante mostrar el beneficio con claridad y entusiasmo para que el cliente lo pueda entender, seguros de que ese es el producto que va ha solucionar los problemas del cliente. Recuerde que el cliente compra un producto, no por lo que usted le dice; sino por lo que logra entender de todo lo que usted le dice.
Para reforzar los beneficios que muestra de un producto, debe de acompañarlos con ejemplos, estos servirán para fortalecer su argumento, muchas veces lo que el cliente recuerda es el ejemplo que usted le dio y que él visualizó. Antes de dar un ejemplo pregúntese si contribuye a lo que usted esta tratando de demostrar.