Estrategia de Marketing para Distribucion

Estrategia de distribución de tu producto.-

Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que vas a poner tu producto en el mercado teniendo en cuenta el mercado al cual te vas ha dirigir.

Hay dos formas de poner tu producto en el mercado de manera “directa” o “indirecta”

Cuando hablamos de una distribución directa es cuando tú eres el que produce el producto y tú también eres el que lo vende o hace llegar al consumidor final. Ejemplo: Tú produces ropa para mujer y también tienes una tienda donde las puedas vender. Esto se llama canal directo

Y cuando hablamos de distribución indirecta es cuando tú ya no eres el que pone el producto en el consumidor final si no hay otras personas que lo hacen que son llamadas intermediarios. Ejemplo: Tú produces cervezas, pero para que llegue al consumidor final tu necesitas de tiendas o bodegas que ofrezcan las cervezas; entonces esta bodega viene a ser el intermediario que va ha ofrecer al publico.
Obviamente que los precios del producto van a variar un poco mediante este canal, debido a que tu le vas a vender a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para obtener ganancia.

Hoy en día se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos así se va a tener productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y con precios mas bajos. Mientras más largo sea el canal es mas difícil controlar

De que depende la manera en que vas ha elegir el canal, algunas condiciones pueden ser tu capacidad financiera, lo sensible del producto, la exclusividad que le quieras dar al producto, etc.
A continuación vamos a ver algunas estrategias para una distribución en un canal indirecto

Estrategia de distribución

Estas estrategias están basadas en la cobertura que le debemos dar a nuestra distribución de acuerdo al número de intermediarios

Distribución intensiva.-En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.

Distribución Selectiva.-
Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos. Algunas características para seleccionas a estos intermediarios pueden ser su calidad de servicio, el tamaño del distribuidor referente a las ventas, generalmente una pequeña parte de distribuidores realizan una parte muy importante de las ventas totales; y la competencia técnica y el equipamiento son importantes sobre todo para productos no estandarizados, donde es importante el servicio post-venta.

Distribución Exclusiva.-
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio. La estrecha relación entre distribuidor y productor favorece la puesta en marcha de este programa de calidad.

Estrategias para que tus distribuidores vendan más


Estrategia de Push “presión o empuje”.-
Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad de que promocionen más la marca, de almacenar el producto en cantidades importantes o de otorgarle el espacio de venta  adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores el producto. El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va ha empujar el producto hacia el consumidor. Ejemplo: Los sistemas de venta por catalogo incentivan a sus distribuidores mediante viajes, premios o bonos a los que logren vender mas en un determinado periodo de tiempo.



Estrategias de Pull “jalón o aspiración”.-Esta estrategia concentra los esfuerzos de promoción sobre el consumidor final, evitando a los intermediarios. El objetivo es crear en el consumidor unas actitudes positivas hacia el producto o la marca y hacerlo de manera que el comprador pida, inclusiva exija, tal marca al distribuidor, que se vera de esta manera forzado a tener el producto para hacer frente a la demanda de sus clientes. A diferencia de la estrategia de push, aquí se crea una participación forzada del distribuidor de conseguir el producto. La marca es aspirada o jalada por el consumidor final. Ejemplo: Siguiendo con las empresas de venta por catalogo, estas ofrecen promociones a los consumidores finales tales como: dos x uno, días de descuento, compras varios productos te llevas otro gratis, etc. Haciendo así que el cliente exija al distribuidor que le venda ese producto y por tanto el distribuidor tiene que conseguirlo de la empresa.

22 comentarios:

  1. Buena Informacion , gracias veo que es de tiempo atras ,pero espero leas mis notas:
    Estoy pensando en formar un almacen y venta de cerveza x mayor y menor., estoy buscando cuales son los pasos y no encuentro, nos e si podrias ayudarme en esto, se te agradece de antemano.

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  2. Buena Informacion , gracias

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  3. excelente informacion, clara y sencilla

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  4. El posicionamiento web se ha transformado en una herramienta fundamental para las estrategias de mercadeo. De hecho, hoy en día los mejores casos de éxito en campañas de mercadeo son aquellas que han integrado diferentes medios y canales para alcanzar sus objetivos. Por eso el posicionamiento web es necesario para cualquier empresa y su área de mercadeo.

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  5. Buena onda, me sirvió para mi informe final, muy buena información!

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  6. Gracias me ayudaste en el parcial :3

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  7. Me sirvio mucho para orientarme en una tarea, la información proporcionada esta clara y muy completa, GRACIAS.

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  8. Muy buena tu entrada, me ayudo mucho en lo que estoy haciendo. Saludos.

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  9. Muy útil la información que aportas para intentar conseguir una estrategia que todas las empresas de ventas deberían de conocer al menos, gracias por la ayuda Javier

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  10. Tienes toda la razón, saber distribuir el producto y hacerlo de manera exclusiva a veces da mucho más beneficio, las personas se enteran de la noticia y al ser de carácter único le da más valor, es una actitud que como empresa de fuerza de ventas decimos que merece la pena, excelente post

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  11. Tener una formación así siempre viene bien a la fuerza de ventas para conocer muchas de las cosas que funcionan y las que no empezar a desecharlas para poder mantener una viabilidad y unos buenos resultados mes a mes

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  12. Muchas gracias por la información , me servirá para la estrategia que estoy implementando.

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  13. Muchas gracias por la información , me servirá para la estrategia que estoy implementando.

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  14. Con un software de gestion su negocio implementará grandes cambios. Nada mejor que contar con una atención a clientes y proveedores de excelencia, con calidad y rapidez. Con un programa de facturacion sistematizado es posible aumentar la calidad en la atención a todas las personas que ingresan a su salón de venta.

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